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谭小芳

销售经理人培训

谭小芳 / 中国领导力教母

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程目标

主要特点:详细阐述销售经理人培训的操作精髓   案例指导:分析销售经理人培训内训的经典个案   案例训练:掌握销售经理人培训的技能提升方法   行动建议:销售经理人培训培训的实战模拟练习   提升建议:引爆销售经理人培训潜力的行动方案

课程大纲

  **讲、售行为VS客户购买行为
  1.前言
  2.销售行为与购买行为
  3.关于销售机会点
  4.销售阶段与机会点
  分析:销售经理人培训案例!
  解析:销售经理人内训案例!
  案例:销售经理人课程案例分析!
  第二讲、问式销售的几个基本概念
  1.问题点
  2.需求
  3.利益
  4.购买循环
  5.优先顺序
  讨论:销售经理人经典案例讨论!
  分组:销售经理人培训案例学习指南
  分析:销售经理人学习中的八大陷阱!
  第三讲、于购买循环
  1.销售对话的路径
  2.销售代表的决策VS客户的决策
  3.发现客户问题VS客户明了自己的问题
  4.优先顺序的调整
  互动:销售经理人培训案例评估
  分享:某集团销售经理人培训案例
  分享:哈佛经典销售经理人案例分析示范
  第四讲、PIN与FAB
  1.引言
  2.何为FAB
  3.把握产品利益
  分享:企业销售经理人培训三步走!
  案例:联想(中国)公司的销售经理人培训案例
  讨论:明天的道路——企业如何做好销售经理人?
  第五讲、问式销售对话策略
  1.销售对话所隐藏的基本策略
  2.购买循环的决策点
  3.决策点处的“跳跃”
  4.销售对话铁律
  分享:销售经理人培训四部曲!
  分享:销售经理人内训五步骤!
  分享:企业销售经理人六技巧!
  分析:某药业集团所面临的销售经理人难题!
  第六讲、PIN技术进阶
  1.状况性询问
  2.问题性询问
  3.暗示性询问
  4.需求效益问题询问
  分析:领导者销售经理人做什么?
  分析:销售经理人内训哪些步骤很重要?
  分析:销售经理人培训哪个环节很重要?
  第七讲、PIN与PSS
  1.引言
  2.关于PSS
  3.SPIN与接近阶段
  4.SPIN与调查阶段
  5.SPIN与成交阶段
  分析:企业如何贯彻销售经理人全过程?
  分析:销售经理人培训,我们做对过什么?
  案例:海尔集团销售经理人咨询方案案例研究
  第八讲、PIN运用关键――准备
  1.引言
  2.为何顾客不认可产品优点
  3.如何从客户角度准备产品优点
  4.如何从新角度认识客户反论
  第九讲、况性询问进阶
  1.状况询问的目的
  2.于问题点
  3.如何有效使用状况询问
  讨论:企业销售经理人的八面金刚
  案例:一次失败的销售经理人培训案例
  分组:如何打通企业销售经理人的任督二脉?
  第十讲、题性询问进阶
  1.问题性询问
  2.如何有效使用问题询问
  案例:麦当劳的销售经理人UP计划
  分享:销售经理人培训师一句话说清楚销售经理人
  销售经理人七宗“”:从失败中寻找经营秘诀,从检讨中探索成功之道。
  第十一讲、示性询问进阶
  1.引言
  2.暗示性询问的目的
  3.暗示性询问的对象
  4.暗示性询问的影响
  5.如何策划暗示性询问
  分享:销售经理人培训的新金科玉律!
  销售经理人深度剖析:疑难问题与解决对策
  销售经理人内训解决之道:案例延伸与对策分析
  第十二讲、需求确认询问进阶
  1.需求确认询问的目的
  2.ICE模式
  3.需求确认询问的时机
  4.有效使用需求确认询问
  5.需求确认询问的意义
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