通过本课程学习，你将达成如下目标： 　　◆ 认识房地产销售市场与销售特征，把握售楼本质规律 　　◆ 树立正确的销售心态和销售观念 　　◆ 全面提升售楼技能 　　◆ 提升个人素质 　　◆ 开发销售潜能

课程大纲：

　　要求：心态归零（或“空杯心态”）
　　【前言】我们必须学习
　　【小故事】将军与马掌
　　【破冰之旅】一分钟演讲（8个有效话题选用，抽签，共10分钟）
　　成为销售高手的四大必备要素──素质、心态、观念、技能
　　◆销售人员素质──素质是基础
　　◆销售人员心态──心态是前提
　　◆销售人员观念──观念是根本
　　◆销售人员技能──技能是关键

　　**单元 销售观念篇
　　【说在前面】人人生来都是冠军！
　　一、重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场
　　1．房地产市场营销的八大特征
　　2．重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场
　　◆供求变了
　　◆政策变了
　　◆价量变了
　　◆关系变了……
　　你的营销手段、技巧变了吗？
　　二、更新房地产销售观念──思路决定出路
　　【资料】中国楼市回顾
　　1．中国房地产营销路径回顾
　　2．房地产营销基本观念分析
　　3．“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念
　　【我的观点】“寒冬期”房地产销售观念的思考

　　第二单元 销售技巧篇
　　【小故事】营销是需要技巧的
　　一、房地产营销招术扫描
　　【案例】
　　二、房地产销售的新型体系──CQQM销售体系
　　三、找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解
　　四、销售步骤排解（房地产销售之“九阴真经”）
　　五、销售技巧系列演练
　　1．十招让你的顾客感到愉悦和信任
　　【小知识】洞穿顾客购房心理
　　2．不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主
　　【小技巧】五招引起顾客注意
　　【小招术】激发顾客兴趣3招
　　【情景演练】楼盘介绍
　　【小技巧】客户十大类型及应对方法
　　六、你必须掌握的销售准则
　　【忠告】销售失败的常见原因
　　准则一：寻求客户心理的突破口（八步骤）
　　准则二：迎合客户的佳途径（十步骤）
　　七、如何有效处理顾客异议
　　【小知识】顾客异议的种类
　　1．面对异议应有的态度（8点）
　　2．处理异议的十个“腾挪大法”
　　3．五招攻克异议，促成签约
　　【小技巧】如何克服价格障碍──五大方法
　　【提示】把握成交的关键，走好每一步
　　八、如何留住你的客户
　　【小资料】销售人员为什么失去顾客
　　1．留住顾客15招
　　【案例】张经理的回访带来了什么
　　【提示】留住顾客之技巧
　　2．如何抓牢你的客户（15招）
　　【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户
　　九、售房现场随机应变的八大技巧
　　十、教你十招“搞掂”你的顾客
　　【小伎俩】如何让顾客成为免费宣传员

　　第三单元 素质与潜能篇
　　──销售人员素质提升与潜能开发
　　一、销售人员素质
　　【准则】做事先做人的OCP法则
　　【小资料】销售人员素质自检表
　　【小技巧】善于记住顾客的名字
　　1．成功的房地产销售人员形象
　　置业顾问──讲师、朋友、服务员？利益上的对手甚至是奸商？
　　2．销售人员应具备的基本素质
　　【经典】关于素质──大师如是说
　　【案例】售楼部人员做错了什么？
　　3．销售人员素质提升途径
　　【小知识】销售人员能力自检表
　　【自检】销售人员个人职业能力发展程度测试
　　2．销售人员如何培养自信与热忱？
　　【小测验】关于态度的小测验
　　二、销售人员心态
　　1．销售人员应具备五大心态
　　2．优秀销售人员的“八心”、“八力”
　　三、销售高手潜能开发
　　1．潜能开发四大秘笈
　　（1）潜能开发**招
　　【案例】母亲飞身下楼救孩子
　　（2）潜能开发第二招
　　（3）潜能开发第三招
　　【案例】“皮格马利翁效应”与心理暗示
　　（4）潜能开发第四招
　　【训练】角色扮演游戏
　　【小故事】关于心理暗示的实验
　　2．释放潜能的方法
　　四、销售高手成功修炼
　　1．个人修炼
　　2．成功修炼

　　附：
　　1．【房地产销售的18个忠告】
　　3．【赠言】
　　【温故知新】课程总结与思考