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凌洁冰

银行对公业务顾问营销技巧培训

凌洁冰 / 中国金牌培训讲师

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课程大纲


**章银行服务营销几多忧


一、服务水平低下


1、网点服务水平总体滞后


2、地区“空白状态”不平衡


二、营销不力的冲击波


1、一不小心就把顾客得罪了


2、营销人员跟不上顾客需求


3、创新是个“劫难”


第二章服务营销势在必行


一、金牌服务代表离你有多远


1、金牌服务代表能帮助顾客解决问题


2、金牌服务代表能**时间响应顾客需求


3、金牌服务代表能提供个性化、可持续的服务


二、银行网点柜员面临从结算型向服务营销型转变


1、从结算型走向服务型


2、达到客户期待中的服务值


第三章柜面服务:于细微处展现银行柜员卓越素质


一、网点营销不可忽视的细节


1、拟订柜面人员的营销目标和计划


2、融入网点成功的营销文化


3、柜面布局与营销陈列:标准化工作环境模式


二、银行柜员和销售代表应掌握的十大细节


1、对待顾客“端平一碗水”


2、引导客户自助方式要灵活变通


3、“雅语”“俗语”怎么用有效


4、简化称呼要慎用


5、忌单一而盲目地推荐产品或服务


6、客户继续接受你的服务才是真正满意


7、需求多元化,沟通也要因人制宜


8、服务不靠一张嘴,全靠用心


9、不要过于迷信客户满意度100%


10、合理利用现有人力资源


第四章顾客至上,你的分数顾客说了算


一、善用同理心,赢得顾客好感


1、寻求新老客户平衡点


2、避免客户歧视


3、纠正客户错误


4、尊重客户选择权


二、主动帮顾客解决问题,别等“上帝”恼火


1、解决不可能的难题


2、主动插手,了解客户需求


第五章成为优秀的网点对公顾问


一、素质要求


1、经理人员的知识、素质、态度和职责


2、头脑:像学者一样


3、心灵:像艺术家一样


4、双手:像技术师一样


5、双脚:像劳动者一样


二、成功营销靠技巧


技巧一:消除对方逆反,降低失败风险


技巧二:创造双重合作动机,扩大利益增加价值


技巧三:高级探询技巧——策略性探询


技巧四:恰到好处的提问与聆听


技巧五:培养习惯,形成氛围


技巧六:心态积极可提高工作效率


第六章柜面一句话营销:一句良言值千金,和顾客做永久生意


一、柜面营销三步曲


**步:掌握顾客信息


第二步:产品介绍到位


第三步:办业务要结果


二、柜面营销三大制胜法则


1、产品吸引法:一拍即合,营销效果100%


2、理财法:用与众不同的理财水平征服客户


3、情感法:利用感情达到营销的目的


三、柜面营销流程VS步骤


1、接触客户与认识客户(KYC)


2、挖掘客户需求(SPIN)


3、提供解决方案介绍产品(FABE)


4、异议处理


5、促成交易


6、售后服务与客户转介绍


四、柜面营销常用技巧


1、寻找共同话题


2、巧用赞美技巧


3、了解人性的弱点


4、善用“五同”关系——人脉法则


五、一句话营销


1、他们都


2、我们都


3、刚刚好


4、相信您一定知道


5、购买了您就不必担心


总结与案例讲解:


1、引导客户使用全额保证金银行承兑汇票


2、引导客户不办理贴现,而是办理票据置换


3、引导施工企业去银行融资,而非城投企业自己融资


4、引导企业办理动产融资


5、引导企业办理买方信贷


6、引导客户使用承兑汇票套餐业务


7、启发医院使用商业承兑汇票产品


8、启发垄断客户使用商业承兑汇票保贴,而非流动资金贷款


9、贴现利率走高,引导客户不办理票据贴现,而办理银行承兑汇票质押质押贷款


10、引导企业使用国内信用证,而非流动资金贷款


11、引导企业使用保兑仓回购担保,而非流动资金贷款


12、引导企业使用国内信用证银行承兑汇票议付,而非流动资金贷款议付


13、引导开发商使用商业承兑汇票 贷款的捆绑品种


14、引导企业使用国内信用证买房押汇替代流动资金贷款




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