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刘春朝

专业产品销售实战技巧销售团队建设

刘春朝 / 资深企业管理咨询与培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 杭州

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  **单元:建立高绩效的销售团队

  1、为何要建设销售团队:

  对集体的帮助

  对部门的帮助

  对个人的帮助

  2、什么是高效的销售团队:

  团队的特征

  自主性

  思考性

  合作性

  团队的培养

  3、如何建立高效的销售团队:

  激励

  领导力

  有效授权

  执行力

  4、销售团队建设中应注意的问题

  激励迷失现象

  偏移现象

  共振现象

  案例分析:

  第二单元:销售策略

  1、销售渠道的形式与特点:

  因交易成本与附加值而不同的几种销售模式

  自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别

  工业品和消费品的营销比较

  不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度

  经销商和代理商的异同点

  2、销售渠道设计的原则与要素

  外部环境

  内部的优势与劣势

  渠道管理的四项原则

  渠道建设的6大目标

  第三单元:迈向成功---销售技巧培训

  **章:销售

  为什么要销售

  第二章:销售能为您做什么

  销售自己

  适应新的环境

  准确判断您的新同事

  心存感激之情

  交往技能

  第三章:谁处于销售中——每个人

  第四章:销售的过程及应学习的技巧

  销售的八个步骤

  异议处理

  第五章:让销售成为您的爱好

  如何提高收入

  学习和训练

  态度

  学习的过程

  练习

  第六章:设定目标,成为专业的销售人员

  设定有效的目标-6个“W”与2个“H”

  有效目标的特性

  确定实现目标的步骤

  专业销售人员的五个必备条件

  第七章:高手重视准备工作

  专业销售人员的基础准备

  销售区域的状况

  销售给谁

  如何去卖

  第八章:了解您的产品

  产品的构成要素

  产品的价值取向

  产品的竞争差异

  精通您的产品知识

  第九章:如何寻找潜在客户

  “MAN”原则

  “MAN”原则的具体对策

  潜在客户的判断

  发掘潜在客户的方法

  寻找潜在客户的渠道

  确定您的销售对象

  如何开拓多的客户

  做好客户管理

  第十章:接近客户的技巧

  如何有效地接近

  接近前的准备

  电话接近客户的技巧

  Cold-call找生意

  闯过对方秘书关

  使用信函接近客户的技巧

  直接拜访客户的技巧

  面对初次见面的客户

  进入销售主题的技巧

  第十一章:如何进行事实调查

  什么是事实调查

  事实调查的内容

  事实调查的方法

  第十二章:成功与人沟通

  良好沟通的益处

  良好沟通的必要

  了解沟通的过程

  积极地询问

  积极地倾听

  发送和接收

  尊重他人

  相信别人很重要

  第十三章:识别客户的利益点

  将特性转换成利益的技巧

  为客户寻找购买的理由

  第十四章:如何做好产品说明

  产品说明的技巧

  三段论法

  图片讲解法

  第十五章:展示的技巧

  展示说明的注意点

  准备您的展示讲稿

  第十六章:如何撰写建议书

  建议书的撰写技巧

  建议书的构成

  第十七章:客户异议的处理

  异议的含义与种类

  异议产生的原因

  处理异议的原则

  客户异议处理技巧

  第十八章:达成后的交易

  达成协议的障碍

  达成协议的时机与准则

  达成协议的技巧

  未达成交易的注意事项

  启发式销售的运用

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