培训背景：

1. 老客户经常要求降价怎么办？

2. 综合成本上升，如何跟老客户谈涨价？

3. 如何对现有老客户进行分级管理？

4. 如何让老客户增加采购量，让老客户成为一个客户而不是半个客户？

5. 如何跟老客户谈交期？减少公司生产部门的压力？

6. 如何预防与挽回流失的老客户？

7. 如何锁住现有的客户，不让客户“跑掉”？

培训收益：

1. 大幅度提高订单的利润；

2. 降低公司生产部门的压力；

3. 将“半个客户”转变为“一个客户”；

4. 将“一个客户”转变为“多个客户”；

5. 将“一个业务员”裂变为“多个业务员”

教学特点：

1. 讲师使用思维导图讲解；**PPT补充；

2. 6-8人一组，每组准备一台笔记本电脑，学员借助EXCEL整理落地；

3. 分组讨论、现场形成答案、课后立即执行；

4. 说了就写，写了就练，练了就优化，优化后就复制。

适合人员：总经理带队、生产、技术**少各出一位同事，连同销售人员参加。

课程大纲

**章 现有老客户分级管理

1. 大客户转化为战略客户的目标设定；

2. 中客户转化为大客户目标设定；

3. 小客户转化为中客户目标设定；

第二章  守价

**节 为什么老客户经常要求我们降价？

l 老客户要求降价的原因分析；

l 老客户要求我们降价时如何应对？

第二节 哪些老客户需要我们主动谈涨价？

l 为什么要谈涨价？

l 为什么说30%的客户，消耗了公司50%的利润？

第三节 守价的流程与理由。

第三章 增项

**节 增项的目的

l 关注老客户的需求，而不是要求；

l 引导老客户“打包”买，而不是“拆分”买；

l 将“一个客户”谈成“多个客户”

l 销售人员要“敢卖”，客户才会“敢买”

l 如何减少客户的不确定感，让客户**快了解合作内容？

第二节 不同等级客户成交目标的设定；

1. 挑战成交目标的设定；

2. 力争成交目标的设定；

3. 必达成交目标的设定；

4. 紧急追销目标的设定；

5. 定期追销目标的设定；

6. 常期成交目标的设定。

第三章 期限

**节 长期

1. 为什么说单次签的合同谈判**累，双方态度**紧张？

2. 为什么单次签的合同意外越多，客户报怨越大？

3. 为什么双方各部门不愿意深沟通？发生问题只会扯皮？

4. 如何让客户从单次采购转变为全年采购？

第二节 交期

1. 为什么说交期越短，成本越高？

2. 为什么交货期延长，会降低公司生产部门的工作压力？

3. 如何跟客户谈延长交货期？

第三节 续约

1. 为什么断约续约将给竞争对手创造大机的机会？

2. 如何跟客户谈提前续约？

第四 采购期

l 为什么客户会在约定的采购时间提前给竞争对手下订单？

l 让客户提前或延后采购的理由有哪些？

第四章 增量

**节 增量的目的

l 将“半个客户”谈成“一个客户”

l 关注老客户年度采购量的变化；

第二节 如何谈增量

1. 怎么样跟客户谈年度量？

2. 怎么样跟客户谈**采购量？

3. 怎么样跟客户谈单次提货量？

第五章 转介绍

**节 为什么要转介绍？

1. 让客户为我们作信誉担保；

2. 把一个客户裂变出更多个客户；

3. 获得精准的商机，只有客户才会更了解客户；

4. 销售人员成长的过程就是从“能力”转变为“能量”的过程

第二节 如何开展转介绍

1. 谁有可能给我们转介绍？

2. 希望客户告诉我们什么样的信息？

3. 怎么样才能让客户帮我们介绍？

l 当面说、背后说、被动说、写下来...

第六章 挽回

**节 为什么要挽回流失的客户？

1. 提高客户的满意度是从挽回流失的客户开始；

2. 消除市场上对我司负面的信息；

3. 破镜重圆，提高销售额；

4. 了解我们跟竞争对手的差距。

第二节 客户流失的原因分析

1. 公司、产品、服务的原因；

2. 业务员自身的原因；

3. 竞争对手的原因；

4. 客户自身的原因；

5. 其他不可控原因分析；

第三节 挽回流失客户的方法

1、提高公司质量、服务、交期水平

2、提高业务人员自身价值

3、关注竞争对手**新动态

4、管理客户的预期

5、售后问题预测与防范

l 告诉客户工作计划

l 提醒客户可能会出现的问题

l 展现每个阶段的成果

l 协助客户处理各种意外

l 安抚之前的反对者

l 积极跟高层领导及其他部门搞好关系

第四节 重点客户监控

第七章 对标

**节 竞争对手分类

1. 直接竞争对手分析

2. 间接竞争对手分析

3. 替代性竞争对手分析

4. 其他竞争对手分析

第二节 对标目的

一、决策参考

1. 商场如战场，不能仅仅考虑客户的需求；

2. 客户很少做不对比的选择；

3. 两个客户**大的区别就是竞争对手不一样；

4. 同质化严重，需要重新梳理自己的卖点

5. 竞争对手给我们指明了方向

l 如果不对外，老员工容易没激情，业绩好的员工容易自满；

l 永远比竞争对手好一点，是我们获得订单的前提。

l 做好竞争数据的收集是销售人员日常工作。

二、学习借鉴

l 抄、超、钞

l 加、减、乘、除、模仿、跟随的应用

三、市场预警

第三节 对标的围度

第八章 锁住

**节 为什么要锁住客户？

l 提高客户的忠诚度；

l 客户的决策是妥协的

l 竞争对手是变化的

l 客户是好奇的

l 客户摇摆不定与背叛是常态

第二节 锁住客户的目标

l 偶然关系转化为必然关系

l 松散关系转化为紧密关系

l 短期关系转变为长期关系

第三节 如何锁住现有客户？

一、如何增加客户的退出成本？

二、如何增加客户转换成本？