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刘飞

商务礼仪与谈判技巧

刘飞 / 卓越销售技能提升专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 合肥

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课程大纲

课程背景:

本课程从宏观层面分析了影响政府、国企的高层的各个关键决策角色,并且以**快的方法识别客户的决策链;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响关键决策人的关键要素,并制定针对关键要素的攻关策略和方法,让客户高层坚定成为我们的支持者,从而建立深度信任。

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及政企高层的公关经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的公关高手。梳理出自己企业的一套高层公关的管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。


课程收益:

掌握拜访高层客户的商务礼仪和招待礼仪

认识客户四种决策者

掌握不同决策者的公关技巧

了解客户沟通的四种风格

掌握与不同社交风格的领导沟通技巧

掌握与政企高层的商务谈判技巧

课程时间:1-2天

课程对象:企业中高管、商务接待人员、经常与政企高层打交道的人员

授课模式:行动学习、案例分析、小组研讨、情景演练

课程特色:

学:知识讲解、案例教学

动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料

用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用


课程大纲:

一:职业化人士的商务礼仪

1、商务礼仪之“形象礼仪”

  A.职业商务着装的禁忌

  B.男性商务形象注意事项;

  C.女性商务形象注意事项;

  D.微笑是销售的秘密武器;

  E.得体的眼神传递信息与印象

  F .职业站姿的要求与训练

  G .职业坐姿的要求与训练

2、商务礼仪之“会客礼仪”

  A.介绍礼仪

  B.握手礼仪

  C.同行礼仪

  D.电梯礼仪

  E.上下楼梯礼仪

  F.交换名片的礼仪(名片掉地上怎么办?)       练习:交换名片

  G.电话礼仪(打电话、接听电话、代接电话)

  H.客户会议礼仪(领导座次安排)

  I.客户拜访礼仪

  J.电子邮件礼仪

3、商务礼仪之“招待礼仪”

 A.商务送礼忌讳和原则

 B.饭局礼仪

   a.宴请策划

   b.客户邀请

   c.点菜与酒水

   d.迎客与座次

   e.敬酒礼仪

   f.酒桌聊天内容技巧

 C.客户接待礼仪

  a.接待策划

  b.接机/接站/接车

  c.酒店入住

  d.企业参观注意事项

  e.技术交流会议的注意事项

练习:策划一场商务招待      工具:商务招待策划表      案例:客场搞定高层

4、经典案例和客户参观考察的技巧

  A.案例的包装技巧

  B.客户参观策略(提前沟通、火上浇油、锦上添花)    经典案例:**客户考察搞定某矿业国企



二:如何精准识别客户的角色和关注点?

1、客户的角色分类

拍板者(EB)、技术把关者(TB)、使用者(UB)、内线(coach)

工具:客户决策分析表

2、拍板者(EB)

a. 拍板者的定义       练习:谁是决策者?

b. 拜访拍板者遇到的挑战

c. 什么样的人会是拍板者

d. 拍板者关心什么        案例:“小”富田的“大”策略,如何搞定某市政府高层?

e. 人性需求的五大通道

f. 高层的三大利益分析

g. 高层客户关注的三类人

3、 技术把关者(TB)

a. 遇到的挑战       练习:谁是技术把关者?

b. TB迷之自信的特点

c. 与之打交道的注意事项

d. 技术者会关心什么?      案例:某省诚信公共平台系统存储项目,如何突破技术高层?

4、 使用者(UB)

a. 遇到的挑战    练习:谁是使用者

b. 需求部门的重要性

c. 如何沟通说服     案例:如何在客场搞定高层?

5、内线,教练(coach)

  a.Coach的标准与作用    

  b.Coach的种类  

  c.如何发现coach  

  d.如何培养coach    

  e.如何保护coach

工具:销售决策链表

6、 客户关系的四个台阶

认识—约会—朋友—同盟      演练:判断客户关系的阶段

7、 孙子兵法给销售人员的启示

上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四种营销的规则

工作坊:产出如何搞定TB/UB/EB/coach,客户决策链分析表


三:如何识别高层的社交风格并与之沟通?

1、高处不胜寒,销售为什么害怕见高层?

2、社交风格的分析

3、四类社交风格的特征与表现

4、四类社交风格的喜好和禁忌

5、如何**言行快速识别客户的社交风格

6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户

案例分析:根据风格判断客户类型和公关方法

  练习:带着真实案例演练此客户的决策链与沟通风格、支持程度、联系活动


四:政府高层商务谈判技巧

1、 商务谈判的概述    视频:坐在奔驰上哭的薛女士

2、商务谈判前的筹码准备

  a.情报筹码  b.控制筹码  c.压力筹码  d.心态筹码  e.既定筹码  f.优势筹码

3、商务谈判前的系统策划    案例:科恩的谈判故事

  a.背景分析  b.对手分析  c.竞争分析  d.筹码分析

4、商务谈判策划清单

5、商务谈判桌上的沟通技巧

 



总结:复盘改善与行动计划

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