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万海勇

政府财政客户营销与挖掘

万海勇 / 金融营销专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 青岛

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课程大纲

课程简介

飞速跃进的时代对金融行业的影响正在逐步深化,银行营销的形势前所未有的严峻,快速洞悉客户的隐性需求、迅速识别和影响客户成为银行销售精英的关键能力。尤其面对政府财政类客户,地位的差别、权力的反差、需求的迭代,无一不挑战银行营销的内在实力。如何真正盘活存量,持续深耕资源,激活“僵尸存量”,又怎样把握机会深入稳定的政府财政客户,一个个难题无一不考验我们的思路、技术,以及勇气。

本课程从消费心理博弈、人类行为学的实战套路出发,针对深耕存量、发展增量等银行营销难点,探讨营销行为的持续作用和效果,其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势,首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络,经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

学习内容

**单元:政府运行中的需求、机会与情报分析

• 政府财政类客户的需求与决策反差

• 客户单位中的机会点如何捕捉?

• 政府客户层级特征带来的需求变化

• 存量与增量的销售辩证思路

• 政府及政府周边关系线索和纽带

• 如何透过表象融入客户组织从而影响客户决策

第二单元:分析客户、接近客户的具体方法

• 学习了解客户、分析客户的工具

• 客户需求如何影响客户关系的定位

• 如何分析识别几种类型的政府客户

• 企业客户的非正常分布

• 政府财政客户的行为分析与需求分析

• 几类客户应对的销售方法综述

• 练习1:还没见到客户,怎样识别客户

• 练习2:怎样让他对你产生好感?

第三单元:销售风格与关键实战动作

• 个人销售风格测试

• 如何理解和使用测试,全面认识、调整自己

• 销售风格在不同阶段的不同演化

• 两种主要销售方式的核心要点

• 练习3:这两个客户的特殊之处我们如何分析和把握?

• 练习4:拜访这样的客户,还需要准备什么?

第四单元:销售实力深度解析与演练

• 深度分析行业精英的关键内在销售实力

• 同质化市场的深度营销竞争关键点

• 练习5:挑战高难度客户

• 练习6:关键销售动作的关键抓手与切入点

第五单元:财政客户深度博弈与锁定技术

• 摆正你的位置,端正你的心态才能绝处逢生

• 客户把机会“送”给谁?怎样做一个“内在光明的人”

• 模拟组织和组织中关键人的思维,你自己必须具备的能力

• 关注并转移客户的转移成本

• 你在哪个层面和客户“神交”?销售的终级挑战

• 对公业务实战案例分析与练习

第六单元:望闻问切与“思拼”技法的点睛应用

• 逐级获得高层决策者认可的必要途径

• 听话听音,你确认你了解客户的意图吗?

• 用“思拼”打开与客户沟通的大门

• 客户“隐性需求”的基本表现形式

• 客户“隐性需求”快速解读与破解

课程时长: 1-2天

课程形式

授课(40人的面授)

测评(个人销售实力曲线测试)

演练、示范、录像解析


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