课程简介

对公客户经理实战案例演练，针对**新的公司客户营销案例，从人类行为学和消费心理学**新的理论出发，检视、分析并传递核心对公销售技能信息，揭开营销过程中的关键动作和客户关系秘密，并结合实战中的销售数据和多个案例精华，综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，对销售中的关键步骤、关键技巧、关键心理进行巧妙而富有穿透力的训练。该课程首次确立呈梯次的销售动作、隐性需求分析以及这背后的销售心理机制，　经过大量实战被证实为一门简洁但却极具震撼力的课程，契合对公客户经理的能力提升要求。

针对问题

怎样才能从一个“客户经理”变成合格的“销售尖兵”？怎样找到客户关系变动背后的危机与机会？怎样才能更迅速更全面地认清公司客户？怎样介绍、安排金融产品及产品组合才更有效果？怎样快速地取得客户的好感？你了解多少客户的基本思维模式？课程收获洗一次大脑，让你快速成为“职业杀手”；掌握一个“习惯”，帮你轻松认清客户；教你一个套路，让别人喜欢听你介绍产品；练习一个方法，让你开始学习模拟客户的思维；建立一个模式，能够在多元关系的变动中掌握主动；想一个办法，让客户永远记住你。学习内容

**单元：案例导入：对公销售关键脉络与机会点分析案例导入：《沧海金粟－和新集团》案例扫描与节点分析案例初探：人物与关系层次对公客户记录与图式分析存量与增量之间的隐秘关系初期的风险把控与销售尺度拿捏

第二单元：需求分析：关键角色与隐性需求案例再探：他们各自在哪个层次生活与思考？案例比对：和这样的客户见面，谈什么？怎么谈？被识别的实战应用如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？如何练习快速破解客户漏洞？案例解析：客户距离，拉近还是推远？

第三单元：识别信号：贴近客户、影响客户案例中的对公销售实战切入点尚未见到客户，怎样识别客户？见到客户，怎样快速贴近客户？客户如何接纳你？销售的风险和风险中的机会如何打造有利的“微环境”？练习：这一次见面，你的目标和安排

第四单元：看清客户与绑定客户案例回顾：那些被忽略和被遗漏的重点……案例对比：面对危机时的万全之策客户角色与官方立场：那些蹊跷的表态收到标书前后的不同风险把控影响标准要素排序是竞争关键点软性指标硬性化（标准的终级对决）摆正位置，端正心态才能绝处逢生如何打穿需求层次分析？

第五单元：对公营销关键点：模拟客户思维“轨迹重叠”，亲近客户的**步“片段回忆”，提升你大脑中的像素点“图式分析”，销售实战的心理博弈“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记关注、调整客户的转移成本……案例升华：存量与增量的共生之道课程时长：　１天（６小时）课程对象从事一线对公营销工作的高潜质客户经理、营业经理、网点主任、支行长公司业务团队的团队长、负责人、后备优秀对公客户骨干课程形式

授课（３０人的面授）

案例模拟与演练

录像分析

示范演练

练习