课程简介

庞大的小微客户群体，有些从开始就不属于你，而有些客户一旦你碰到了就很容易打成一片。还有些特别的小微客户，需要我们的方法技巧不断精进。

为什么有人做客户越来越轻松，有人却不堪重负？如何在被网络改变的激烈竞争中发掘人性和隐藏需求，如何用更准确有效的方法赢得那些我们念念不忘的有效户？　

本课程将回答这一系列问题，并将讨论和演练持续争取更多客户的思路、方法和案例。这一课程，从消费心理学、消费心理演变、人类行为学的实战套路出发，探讨客户关系背后的隐形需求与针对性沟通技能，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同小微客户“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

针对问题

什么样的小微客户**适合你来做？遇到这样的客户如何深入沟通？茫茫人海中，如何快速筛选出更多的有效户并快速准确出手？听说过批量做业务的银行高手吗？他们是怎么做到的？怎样在客户无法说清的情况下获取和分析需求？我怎样和不同类型的小微客户，都能顺利沟通？我和客户的交往过程中，怎样发挥自己的优势？我该怎样挖掘客户在与我们合作时，更深层次的需求？产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？课程收获穿过行为模式打开心理模式，帮你一眼看懂目标客群；掌握快速接近、识别、影响目标客户的一整套技术和方法；**演练和压力测试，模拟找出批量做业务的思路和方式；学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；训练高超的问话技巧找到小微客户的痛点对其施加有效的影响；**“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。学习内容

**单元：营销手段如何匹配小微客户需求小微企业对银行的核心需求好的小微有效户从何而来？客户关系的层次脉络到底该如何把握？客户关系到底怎样在营销实战中充分应用？小微企业的粘合性与销售线索小微客户开发的基本脉络和层次客户寻找与开发的切入点从想法到做法的练习要诀接近和深入目标客户的基本套路和思路初期客户从哪里来？如何快速锁定？

第二单元：快速细分客户与接近客户掌握了解小微、分析小微的工具客户需求如何影响客户关系的定位如何分析识别几种类型的小微客户瞬间识别客户的基本功和练习不同客户的不同表现形式你和客户的交集出现在哪个层面？如何培养个人爱好匹配小微客户心理话题练习与话题层次如何拓展与客户谈话的适应性几类小微客户针对性营销方法综述面对客户如何快速调整思路提高响应速度、扩大成功率基本动作演练与拆分解读练习１：还没见到客户，怎样识别客户练习２：怎样让他对你产生好感？

第三单元：销售风格与针对性营销演练个人销售风格测试你在大多数情况下的直接反应你对客户关系的倾向和优势调整动作的成本以及如何调整如何理解和使用测试，全面认识、调整自己哪些客户是你可以不费力就找准感觉的？整理出自己与某一类小微客户打交道的动作要点销售风格在不同阶段的不同演化两种主要销售方式的核心要点

第四单元：营销实力与差异化技术演练深度分析销售精英的关键内在销售实力销售动作如何快速同步客户？销售动作如何避免变形走样？从销售动作开始精确投送价值小微营销同质化竞争关键点怎样发掘自身潜能匹配客户挖掘批处理：如何超越阶段性的业绩表现练习：挑战高难度小微客户

第五单元：小微客户阶段性信贷合作意向拆解小微客户合作方向盘拆解客户选择金融机构的主要阶段性分析你所处的阶段与客户所处的阶段你的优势、思路和销售动作每个阶段我们的目标、策略和手段让客户印象深刻的关键方法如何随时随地练习、精通、施展这一套路？

第六单元：望闻问切与“思拼”技法点睛应用听话听音，你确认你了解客户的意图吗？用“思拼”技术打开与客户沟通的大门销售实战中的所谓难点与执迷如何把问题化繁为简？如何更加弹性地运用销售技术手段？“思拼”技术的录像示范与分析客户“隐性需求”快速解读与破解课程时长：　２天课程对象具备３年以上客户经验的资深客户经理、营业经理、网点主任、支行长与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者业务团队的管理者、团队长课程形式

授课（４０人的面授）

测评（个人销售曲线测试与解读）

演练＋案例分析

录像分析

现场示范