课程背景：

移动互联时代，市场环境复杂，竞争日益激烈，特别是大客户销售，产品差异越来越小，买方客户越来越专业……，怎么办？客户多部门、多角色参与选型决策过程、客户有多方案可选择、多家厂商参与，金额较大、周期较长、参与人员较多、过程复杂，无法只靠“运气”“勤奋”和“关系”赢单……，怎么办？

同时，我们将共同面对日常销售中遇到各种纷繁复杂的问题，并共同探寻这些问题的答案：

如何知道客户的真正需求是什么？

如何全面地找到影响决策的人？

如何应对真正的影响决策的人？

如何有效使用销售资源？

如何应对反对我的关键角色？

如何面对突出其来的变化？

如何处理进退两难的项目？

如何发现存在的危险信号？

如何赢得客户的长期信任？

……

我们将遇到的几十个问题，经过系统研究和分析，汇总成九个**关键的问题：

**问：客户究竟要什么？

第二问：我的位置在哪里？

第三问：如何识别关键人？

第四问：客户如何评价我？

第五问：究竟是谁说了算？

第六问：他们到底想什么？

第七问：如何应对关键人？

第八问：如何有效用资源？

第九问：面对竞争怎么办？

以上九个问题是复杂销售中看似简单的九个问题，但它为我们带来了无尽的思考。

区别于销售技巧课程，策略销售侧重于大客户销售流程，指导策略分析与作战计划！

知己知彼，谋定而动，共同感知行动前计划的重要性！

为团队建立共同的销售认知，形成团队统一的销售语言！

课程目标：

建立大项目逻辑化、结构化、流程化的策略分析流程

分销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构

发现项目中的潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维

建立销售团队共识，形成统一语言、应用专业工具！

课程对象：

    总经理、销售总监、大客户经理；

课程形式：

    实战对抗、系统评价、多维反思、工具支撑、亲身体验销售奥妙！

课程时间：

2天（12小时）

课程大纲：

阶段

·重点

传授工具

时长

开局解读

大客户销售难题罗列

20’

何谓“庙算”

20’

规则解读

20’

**阶段

案例解读及策略制定

60’

小组分享及分析点评

30’

1、客户究竟要什么

SSO单一销售目标

30’

2、我的位置在哪里

销售形势分析三维图

30’

第二阶段

案例解读及策略制定

50’

小组分享及分析点评

30’

3、如何识别关键人

EB/TB/UB/COACH分析

20’

4、客户如何评价我

四种反馈模型

20’

5、究竟是谁说了算

销售阶段进程分析图

20’

D1总结**天内容

10’

第三阶段

案例解读及策略制定

60’

小组分享及分析点评

30’

6、他们到底想什么

组织结果与个人因素分析

30’

7、如何应对关键人

销售策略与影响者关系图

30’

第四阶段

8、如何有效用资源

资源资金置换单

30’

9、面对竞争怎么办

竞争态势三种分析策略

30’

案例解读及策略制定

60’

小组分享及分析点评

60’

要点总结与落地实施

30’