课程背景：

疫情时代下，线下银行网点的“流量阵地”功能在逐渐衰退，年轻客户习惯在线上交易，线上交流，这让本就不容易的金融产品销售变得更加困难。本课程将结合实战案例、理论方法，为财富管理机构的一线销售人员提供行之有效的资产配置落地的方法与线上客户经营方法。

学会一套对客的逻辑和方法，比记住100种话术更有用。

课程收益：

**本课程的学习使学员能够：

1.定位误区：找到对客经营时无意识中形成的不良沟通习惯

2. 发掘规律：掌握行之有效的一套客户经营方法

3. 技能应用：不断应用课程中的技能，形成对客中的“肌肉记忆”

课程对象：私行客户经理、理财经理

授课方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练

课程大纲/要点：

一、 如何和客户进行有效对话

1、常见异议问题疏离

1) 我很忙，不要联系我

2) 我不需要理财，就放活期，无所谓。

3) 你们没有xx银行服务好

4) 你推荐给我的产品都是亏的……

2、异议问题处理的技巧

1) 如何倾听，并让对方知道你在倾听

2) 如何避免对话进入辩论的模式

3、异议问题处理练习

1）没时间，没资金，没兴趣，不需要

2）你们的产品收益太低了，你推荐的产品亏钱了

3）我只买理财，不需要其他的

4）我在其他银行做过资产配置了

4、实战录音复盘

1）如何避免投诉

2）如何进行预期管理

二、 如何KYC了解客户的真实需求

1、客户性格分类

1）老虎型

2）孔雀型

3）猫头鹰型

4）考拉型

2、不同类型客户该采取什么样的沟通方式

1）客户特征

2）沟通禁忌

3）应对方式

3、如何正确地提问

1）开放式问句的应用：4w 1h

2）封闭式问句的应用：二择一

三、 沟通方法与逻辑

1. SPIN销售法讲解

1）Situation：针对现状发问

2）Problem：指出问题所在

3）Implication：描述问题不解决可能引发的麻烦

4）Need payoff：给出解决方案

2.  FABE产品介绍法讲解

1）Feature：产品特点

2）Advantages：产品优势

3）Benefits：对客户的好处

4）Evidence：增信的数据或案例

3.  顾问式销售演练

结合SPIN及FABE，发掘客户需求并推荐产品

四、 沟通逻辑与对话设计

1. 各类场景的沟通思路

1）如何在各类场景中做串联，降低被客户挂电话的概率

2）如何安排电话中的明暗线

2.  如何引导对话方向

1）错误提问的示范

2）正确提问的示范

3）**问句设计引导话题

3.  实战演练

1）高效的电话沟通：客群定位、准备电话大纲、注意事项

2）沟通思路梳理及电话稿撰写示范