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曹大嘴

门店黄金五步成交法—门店引流、五步成交

曹大嘴 / 战派销售培训专家

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课程大纲

【课程时长】

2-3天

【课程大纲】

序 章、团队建设

互动暖身游戏 分组并选出组长

小组间进行PK,获胜小组获得奖励。

如果你仍然用过去的方法做事,将得到跟过去一样的结果。——曹恒山

**章、精准客户开发(电销 微营销倍增客户)

一、客户画像

客户是谁?  

给客户画像(定位)的六大要素

做精准客户营销

案例:《我不是药神》

鱼塘思维:什么是鱼?什么是鱼塘?谁是塘主?如何与塘主合作?

课堂互动:用鱼塘思维定位你的客户

二、如何获取精准客户资源

1)销售的**份投资——准客户名单

名单的质量决定了**后的成交率

2)把异业的销售冠军当作自己的大客户

3)参加金融行业理财沙龙活动

三、微信营销倍增精准客户数量

微营销时代,人人都是自媒体

微营销倍增大客户流量的三大绝招:

1)朋友圈互推

互推的关键三步法

2)微信群互换

进入微信群后的四个步骤

3)朋友圈转介绍

四、转介绍技巧——门店营销利器

新客户在哪里?——老客户的朋友圈

转介绍的前提:超越预期的售后服务

人以群分物以类聚

转介绍的流程

转介绍的时机

转介绍的话术

课堂练习:A/B角色扮演 做转介绍练习

第二章、门店黄金五步成交法

快速获取客户信任

销售成功的四大要素:需求、购买力、拍板人、信任

如何获取客户的信任?

**步、问候搭讪

1、开场搭讪技巧

寒暄搭讪技巧

快速获取客户认可的技巧——套关系

有关系用关系,没有关系创造关系

套关系的20个关键词:本家、老乡、爱好、抽烟、家长、运动……

2、赞美搭讪

PMP法则

六个夸赞技巧

不同年龄的如何夸赞

不同性别的如何夸赞

互动:现场找出同学的赞美点

3、破冰技巧

破冰——打破顾客身上的“坚冰”

1)微笑技巧

现场训练微笑三步法

筷子微笑练习技巧

2)幽默技巧

如何讲段子

讲笑话大赛

如何巧妙破冰?

课堂练习

A/B 角色扮演

选一个陌生顾客进店的场景模拟接待开场。

A扮演顾客,B扮演店员

第二步、挖掘需求

销售成功的四大要素:需求、购买力、拍板人、信任

一、有效发问

提问 倾听=确切的需求

1)开放式提问 反问技巧

案例:连锁店 故事:拂晓就撤退

反问的好处

反问的基本话术

2)给答案技巧

向FBI学沟通

如何获取客户的预算

3)以问收尾技巧

先回答,再反问

掌握话语的主动权

A/B角色扮演练习

B扮演客户,A扮演导购

选2个需求进行反问,挖出需求背后的原因

经典案例分享:卖李子

讨论:从案例中看到了什么?

二、聆听技巧

案例:乔吉拉德的失败

30/70法则

成为良好倾听者的8项秘诀

课堂练习

第三步、产品说明与报价

前提:详细了解了客户的需求

1、三点式价值说明法

三个特点 三个好处 三个案例

2、FBI销售法

(1)特点(Feature):"因为……"

(2)好处(Benefit)利益:“从而有……?”

(3)证明(Illustrate):举例说明……

3、比较说明法

4、报价技巧

三不报价

三明治报价法

课堂练习:A/B报价练习

第四步、解除抗拒

为什么不成交?

因为有抗拒还没有被解除

如何应对讨价还价

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

1、重新框视法——把客户的抗拒进行转换

2、抗拒解决的终极武器——平行架构法

课堂分组练习 分享与点评

第五步、缔结成交

成交的关键不在于成交本身,而在于能否抓住成交时机。

1、 把握成交时机

五大成交时机

2、 杀单技巧

又称为“逼单法”

逼单的目的——逼出抗拒

门店绝杀——轮杀技巧

一杀、二杀、三杀……

团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍!

课堂练习:轮杀练习

3、  “将军”成交法

解决客户的反悔

4、 短缺策略

销售心理学——得不到的是**的!(饥饿营销)

短缺策略的三个步骤

课堂角色扮演

5、 从众策略

牧群理论

从众策略的实施步骤

6、 连带销售

故事:世界上**伟大的营业员

蚕食法

案例:会谈判的女儿

7、 假设成交法

8、 “起死回生法”或“门把销售法”

课堂练习

第三章、门店管理与目标激励

一、目标与计划管理

销售经理的核心目标——完成团队业绩

1、寻找人生目标

你还在浑浑噩噩吗?

设定十大人生目标

为下属的工作寻找动机与动力

2、销售目标的制定和分解

(1)什么是目标?

(2)如何制定合理的工作目标

(3)目标与计划

“切香肠”法

互动游戏:齐眉棍

3、过程管理——计划分解

目标管理必须结合“过程管理”

案例:人民医院的销售冠军

目标管理工具推送:销售目标管理卡

日清表——把销售工作分解到每一天

日清表的流程

课堂互动:用日清表做一个明天的工作计划表

二、赏识管理

好员工是夸出来的——快乐竞争力

大棒还是面包?

如何赏?ABC法则

称赞员工的技巧与时机

如何识?

组建优秀团队的TEAM法则

如何防止下属翘尾巴

三、批评的艺术

批评也是一种艺术

当面批评的技巧

批评是帮助员工找到问题并加以解决,而不是发泄怒火

一分钟批评技巧

先扬后抑法

课堂练习:一对一批评

四、激励团队的能力

管理者不仅激发自己,更重要的是激发团队

羚羊带领一群狮子VS狮子带领一群羚羊 谁胜?

50/50法则——阿代尔

团队激励的8大原则

五、任用人才的能力

门店管理者**大的成交不是成交客户,而是成交“人才”!

世界上没有垃圾,只有放错地方的人才。——任正非

人才的分类:人才、人材、人财、人裁

六、教练式领导力

教练式的由来

教练式与一般领导力的区别:告知与启发

教练式领导力核心技巧:发问

教练式发问的话术

第四章、店员心态与潜能激发

心态改变,你的习惯跟着改变;

习惯改变,你的性格跟着改变;

性格改变,你的人生跟着改变。——马斯洛

故事:从一个害羞的结巴到知名讲师的成长传奇

一、改变自己的心态

如果你仍然用过去的心态和方法做事将得到跟过去一样的结果。——曹恒山

智力游戏:举手举脚

讨论 寓言故事 “移山大法”

销售精英要从改变自己的错误开始

改变:错误的心态 错误的方法

要有敢于认错的态度——不意识到错误就无法改进!

习惯先从自己身上找问题

二、永不抱怨的心态

抱怨有用吗?

“紫手环”运动

主动认错——改变的**步就是认错!

为什么不肯认错?

学会说:这是我的错!

不抱怨的6个步骤

不说“我以为”“因为……所以……”

机会都是产生在抱怨的地方。——马云

抱怨越多,商业价值越大!

三、结果心态

请给我结果

小张买书的案例

任务不等于结果,苦劳等于无劳。

忙碌≠成效

结果导向法则

我们来实践一下:

 1、你的工作任务是什么?

 2、要的结果又是什么?

四、服务心态

服务=体验感

现代营销:人人都是自媒体

完美服务的好处:重复购买 转介绍

新客户在哪里:

——新客户都在老客户的朋友圈

五、热爱事业

1、爱上自己的工作 品牌

2、用态度沟通

3、爱上客户——客户=衣食父母

六、激发自我潜能

设定人生目标

寻找工作动机

设定人生目标的5个步骤

课堂互动:制作自己的“梦想清单”

七、突破自我设限

游戏:打土豆

启发:困难都是自己想像出来的

突破自我设限游戏:跳疯狂的舞蹈

PK:谁是**疯狂的人

课程结束,曹老师将预留10分钟的课堂提问。

备注:

1、上课将会分组,每一组都会计分,包括PK游戏、上课回答问题、积极互动都会加分,上课不守纪律、玩手机、迟到等都会减分,**后将奖励优胜团队。

2、上课将结合授课和互动演练角色扮演,让学员在课堂上就能掌握一些基本的销售技巧,今天上课,明天就能使用到成交中去。

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