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闫治民

新零售时代门店销售实战技能情景训练

闫治民 / 营销实战导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 郑州

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课程大纲

二、培训目标

掌握**全员的门店运营管理策略与方法

提升终端门店销售业绩的高速增长

三、培训对象

门店店长、门店销售人员

四、培训时间

1-2天

五、课程特色

本人认为:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程**系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让店长在课堂上就掌握实战性的技巧,终端门店管理和店长能力全面提升。

案例式分享,实景式模拟,让店长现场学会顾问式实战销售技能,整体素质全面提升。

闫老师有12年的一线实战经验和管理经验,曾任金星啤酒销售副总裁,有6年的咨询与培训经历,先后为资生堂、浪莎袜业、老爷车服饰、青岛海尔、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。

七、课程大纲

**节 移动互联网新零售时代门店精细化管理理念与新模式

一、移动互联网新零售时代门店精细化管理的必要性

1、移动互联网给线下门店的挑战

2、新零售是个什么鬼东西

案例:马云讲的新零售本质

3、移动互联网给线下门店提供的新机会

案例:西贝莜面村为何在2017年不增加新店面的情况下上半年增长22%

4、为什么移动互联新零售时代门店要精细化管理

行业洗牌---强者为王(实力)

客户选择---优者为王(服务)

盈利导向---利者为王(利润)

案例:这些门店为何不赚钱

二、精细化门店管理的三大系统

1、增客源---客户引流系统

2、增成交---场景成交系统

3、增关系---售后连接系统

案例:某特产点的精细化门店管理三大系统应用

三、精细化门店管理提升门店的七大作用

促销开展

实现销售

信息收集

渠道凝聚

竞争壁垒

品牌传播

顾客忠诚

讨论:以上哪个是**重要的

四、终端门店精细化管理要做好四个关键点

团队(人):团队执行力与员工素质

产品(货):产品结构设计与暴款产品打造

场景(场):场景化气氛与品牌生动化

讨论:以上哪个是**重要的

案例:某门店导购的超级销售术

第三章 团队管理精细化---精英门店管理者精细化店面运营管理与绩效倍增

一、精英门店管理者的4个职业定位

对公司来说是职业经理

对上司来说是左臂右膀

对下属来说是团队教练

对客户来说是服务人员

二、精英门店管理者的5大角色认识

领导角色---激励引导

朋友角色---情感沟通

教官角色---培训辅导

伙伴角色---过程管理

后勤角色---服务支持

案例:门店管理者的角色转换与认知------门店管理者不是救火队长

三、门店管理者的七种典型团队管理行为方式

支持型管理行为

指导型管理行为

参与型管理行为

魅力型管理行为

专权型管理行为

民主型管理行为

放任型管理行为

讨论:你认为以上哪种管理方式**

四、精英门店管理者必备的日常店面运营管理工具与演练

高效时间管理工具

演练:用时间管理工具安排你一天的工作

绩效追踪管理工具

演练:使用绩效追踪工具安排你一周的工作

目标达成管理工具

演练:用目标达成管理工具做出你的月度和季度目标

问题解决分析工具

演练:用问题解决分析工具就某一问题进行深度分析并提出解决方案

五、如何做一个教练型门店管理者

1、什么是教练?

案例:篮球老师与篮球教练

2、卓越教练领导力的9个素养

3、精英门店管理者的教练流程

如何安排工作

如何激励员工

如何表扬员工

如何批评员工

有效沟通的12大法则

如何有效地开班前班后会

情景模拟:

门店管理者给导购召开一次不少于10分钟的班前会或班后会

门店管理者对导购进行一次不少于10分钟的激励演讲

门店管理者用正确的方式或不正确的试对导购进行批评或赞美

六、销售技能精细化---**具实战性的顾问式面对面营销技巧提升训练

(一)你平时是如何销售产品的?

情景模拟:现场销售产品(10分钟)

要求:

1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购,挑选两名学员扮演未婚妇夫妇挑选产品

2、要求销售流程(接待、沟通、成交)完整,顾客要提出各种有难度的异议,销售人员进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

现场讨论:刚才的销售过程成功吗?存在哪些问题?

(二)顾客购买动机与过程分析

1、客户的购买动机

2、客户的购买心理

3、顾客购买行为过程

4、客户购买决策心理三阶段

(三)**具实战的销售工具情景演练

1、太极营销模式

建立信任

挖掘需求

产品说明

业务成交

绝招真功:赢得客户信任的6大方法

绝招真功:成功接近客户的8大方法

情景模拟:迅速接近客户并赢得信任

2、顾客性格类型分析与沟通技巧

权威型

分析型

合群型

活泼型

情景模拟:不同性格类型的客户沟通技巧演练

3、客户需求冰山模型分析与满足

显性需求

隐含需求

案例:从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性

4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

背景询问      SITUATION

难点询问      P ROBLEM

暗示询问       I  MPLICATIONS

需求--满足询问   N EED PAYOFF

案例:某产品的实战SPIN销售话术示范与演练

情景模拟:运用SPIN模式问询客户

ABCD销售术

AUTHORITY权威性

BETTER产品质量的优良性

CONVENIENCE服务的便利性

DIFFERENCE差异性

案例:某产品的实战ABDC销售话术示范与演练

情景模拟:运用ABCD销售术对客户产品介绍

6、**具杀伤力的FABEEC销售术

Features :特色    →    因为……

Advantages :优点    →    这会使得……

Benefits :利益    →    那也就是……

Evidence :见证    →    你可以了解到……

Experience :体验     →    你来亲自感受一下……

Confirm: 确认    →  你觉得……

案例:某产品的实战FABEC销售话术示范与演练

情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品

7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

语言讯号

非语言讯号

8、抓住客户心理高效成单的8大绝招

9、双赢成交的5大法宝

视频案例:王刚卖画

(四)服务营销与售后跟踪

1、对没有成交的客户怎么办

2、对成交后的客户如何跟踪

实战案例:某导购给客户发的微信

第三章 货场管理精细化------门店场景化营销与货品生动化管理

一、什么门店场景营销系统

1、什么是场景化营销

案例:某家店门店场景化给我们的思考

2、为什么要实施场景营销

案例:门店的脏乱差

3、门店场景化管理管理制胜10大策略

良好的门店形象

个性的商品陈设

满足需求的产品

整洁的购物环境

热情的顾客接待

愉悦的购物气氛

专业的产品介绍

物有所值的感觉

再次光临的意愿

口碑传播的意识

案例:某门店的场景化营销

二、门店终端生动化的两大关键

服务气氛的生动化

品牌文化的生动化

三、门店终端生动化的8大原则

品牌原则

见证原则

整齐原则

显眼原则

集中原则

组合原则

差异原则

整洁原则

体验原则

人性原则

门店终端生动化的8大方法

整齐陈列法

盘式陈列法

随机陈列法

岛式陈列法

搭配陈列法

情景陈列法

突出陈列法

比较陈列法

案例:产品陈列与生动化

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