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胡凤芩

快递顾问式销售技巧——掌握销售制高点

胡凤芩 / 培训管理讲师

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常驻地: 广州

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课程大纲

【课程背景】

当今市场竞争越来越激烈,销售拼的头破血流,企业面临重大挑战,负责创收的销售部的人效就显得至关重要!可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业,常常面临新员工成长过慢,销售人员成交率过低,销售团队的人力成本过高等等问题,面临众多问题,必须提高销售团队的整体销售技巧,把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售,转变成为真正专业的“顾问式销售”。

顾问式销售是以客户需求为基础的“从后往前看”,把关键环节想明白,弄透彻。全面提升销售人员的营销能力。课程用一套完整的销售方法,教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略,设计解决方案拿订单。课程**情景演练模式,从陌生客户拜访到**终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、借鉴成功案例!

课程根据对市场环境和客户需求的分析,重新定位销售。**对思维的转变,让学员真正理解共情力,感受出客户的欲望和需求,把用户心目中理想的完整产品描述清楚,把实现目标的关键要素和主要挑战罗列出来,把潜在问题和风险预见到,根据销售人员的动力,能力和销售技巧加之勇气,耐力真正以客户的立场做一个专业的顾问式销售!


【课程目标】

(1)掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧,从而在激烈竞争中能够高价销售成交。

(2)系统学习**先进的顾问式营销理念,对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。

(3)学习顾问式营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。

(4)从物流快递业的角度全面展开顾问式销售的设计及应用,带来具象的顾问式销售认知。

(5)课程设计了分组讨论和现场演练的环节,可以现场观察学员的表现,给出适当建议。

【培训时间】2天/12小时

【课程大纲】

一、革新认知——专业销售与业余销售的区别

1.引言:为何人人都相信或喜欢“专家”?

2.什么样的销售人员在客户眼中富有专业感?

3.顾问式销售在销售专业性上的体现

4.完成专业的顾问式销售所经历的几个流程

5.建立职业销售的销售漏斗

6.现场练习:建立我们自己的销售漏斗


二、顾问式销售的基础——销售的价值点

1.一个发人深思的提问:你清楚自己的产品价值在哪吗?

-一个不谈价格的思考

-一个销售人员走向谈判制高点的思考

2.顾问式销售亮点:精准传达卖点,提升客户购买欲

3.产品卖点的特征:销售卖点VS营销卖点,差别有多大?

4.销售人员必须获得足够丰富的卖点

-足够丰富的卖点,可以随时丰满谈话的内容

-足够丰富的卖点,可以随时完成客户的疑问

-不断丰富卖点,是每一个销售人员的“功课”

5.顾问式销售的精髓:销售人员如何“灵活”运用销售卖点,激发成交?


三、顾问式销售的敲门砖——让顾客对你有专业信任

1.问题:我们会和什么样的人进行成交?

-信任在销售环节中的神奇作用

2.快速建立信任的两个步骤:**印象和成为行业专家

3.良好的**印象只要几秒钟:

-让对方愿意开始熟悉你的N种理由

-“认识”到“熟悉”到“信任”的**短路径

4.成为行业专家只要几分钟上:

-跨行案例:任何行业都可以实现专家塑造

-物流快递行业的专家是如何打造的?

-如何三言两语成为客户心中的行业专家?

5.练习:物流行业专家形象塑造


四、顾问式销售的主动出击——有效提问

1.揭秘:掌握谈话的主动权的开始是——提问

2.思考题:什么时候是我们向客户发问的**时机?

3.销售人员倾听水平自测

4.三种提问方式如何用,才能有效挖掘客户需求

-封闭式问题如何问,才能完成客户引导

-开放式问题如何问,才能挖掘客户的需求点

-策略问题如何提,才能清楚客户的思考

5.提问角度与方式结合挖掘**深刻需求

6.如何面对客户提问,不卡壳?

7.高手过招:客户对答大PK


五、顾问式销售的金钥匙——SPIN提问法,建立与客户的心桥

1.打开视野:关于SPIN在外界的应用

2.运用SPIN深挖客户需求,与客户达成共识

-如何引导客户的思路?

-如何控制谈话的主体方向?

-如何让客户有效认知企业的排他性特征?

3.速赢**SPIN话术设计法

4.案例展示:物流快递业的SPIN话术设计

5.现场练习:运用SPIN话术,修改客户的衡量标准


六、顾问式销售的成交准备——有效介绍企业与产品

1.总是掌握谈话制高点的秘密:让企业与产品成为“背书”

2.客户对企业的三个疑问

3.提升客户心中企业形象的**切入点

4.面对老客户如何介绍企业?

-不推销,不自夸

-充满自豪与骄傲

-不经意流露的“企业文化”

5.颠覆使用FABE:让我们拥有完美的产品的话术模版设计

6.企业产品介绍中的常见误区

-缺少重点;

-忽略客户;

-自说自话;

7.主动创造介绍产品的时机:需求转产品话术模板


七、顾问式销售的临门一脚——从聊天到成交

1.问题:客户看起来没问题,为何就是不成交?

-如何从聊天中实现临门一脚?

-如何才能从聊天自然过渡到成交?

2.识别客户的成交信号?

-随时抓住关键信号

-找到成交的切入时机

3.客户拒绝成交的两大理由

-客户只是找一个理由而已

-读懂客户拒绝的潜台词

4.销售人员成交障碍处理能力自评问卷

5.处理“延迟”的策略

6.处理“异议”的策略

7.销售人员的临门一脚成交术:承诺术

8.**后一课:成交后怎么办?

-实现订单关怀,长久合作的开始

八、Q&A


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