课程简介：《房地产销售技能与商务情景沟通技能》课程主要针对目前房地产新形势下，课程**讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式，使得房地产销售人员转换思维，运用沟通技能与专业知识增强工作主动和执行力，提升销售的实战技能。

课程时间：1-2天

课程对象：房地产企业营销管理人员，销售经理、案场主管、房地产置业顾问

课程收益：

1、 掌握客户心理分析、行为分析的技巧，快速把握客户心理需求，运用有效的沟通技能促进业务成交；

2、 掌握如何跟进客户，掌握客户随便需求，快速促进成交;

3、 掌握楼市淡市之下营销人员如何建立信心，提升营销技能。

课程大纲：

1 房地产淡市下的销售理念与思维模式

1.1 淡市下的销售核心理念

ü 一个星期有七个星期天、全年都是销售旺季

1.2 淡市下的房地产销售员的心法

ü 没有不好的市场，只有做不好的销售

1.3 淡市下房地产销售员业绩提升三大法宝

ü 淡市无淡销售的心态

ü 全方位主动拓客的销售技能

ü 坚持不懈地执行力

2 地产销售人员情景沟通技能

2.1 地产销售情景沟通的意义

2.2 情景沟通的原则

2.3 地产销售情景沟通四大法则

2.3.1 沟通完整性与双向性

2.3.2 沟通中的察言观色

2.3.3 沟通中的人际关系建设

2.3.4 沟通中引导客户

2.4 房地产销售情景与沟通技能提升

2.4.1 客户接待与讲解楼盘六大情景与沟通模式

2.4.2 个人客户与多人客户情景沟通模式

2.4.3 客户不愿多表达自己的想法和信息的情景沟通模式

2.4.4 客户对产品或价格有抗性情景下沟通模式

2.4.5 客户需求过多的情景沟通模式

2.4.6 客户下定中四种情景的沟通模式

3 客户接待技巧中的沟通技能

3.1 客户购买过程分析

3.2 客户购买过程的七个心理阶段

3.3 客户接待精细化十二步法

3.4 项目讲解技巧

3.5 模型讲解技巧

3.6 户型讲解技巧

3.7 样版房讲解技巧

3.8 讲解中如何抓住客户心理与需求

3.9 FAB法介绍产品价值与特色

3.10 SPIN技巧掌握客户需求和引导客户需求

3.11 客户管理与维护

3.11.1 ABC客户管理法

3.11.2 十字客户管理法

4 客户跟进与客户维护沟通技能

4.1 客户跟进技巧

4.1.1 客户跟进的准备

4.1.2 客户跟进的方式和沟通方式

4.1.3 个人客户跟进沟通技能

4.1.4 大客户跟进沟通技能

4.1.5 客户跟进的要点

4.1.6 客户跟进的评估与总结

5 快速成交与客户异议处理

5.1 快速成交十法

5.2 价格与异议处理

5.2.1 客户两种价格异议

5.2.2 探询价格异议的原因

5.2.3 控制客户杀价的心理底线

5.2.4 价格异议的处理原则

5.2.5 13种价格异议处理办法

5.2.6 六种价格异议处理技巧

5.3 逼定技巧提升

5.3.1 客户来访三个阶段的逼定特点

5.3.2 主动建议客户购买

5.3.3 置业顾问逼定的障碍

5.3.4 置业顾问逼定的时机掌握

5.3.5 置业顾问逼定技巧之十法