培训内容：

**部分：公私联动交叉销售

一、销售模式的转变--全面开拓，深度经营

1、联动方案设计——全流程节点拆分法

联动延伸，智慧社区，深度绑定客户

优秀营销者：反视自我，换位思考

2、转型与蜕变----公司联动营销意义与价值

什么是主办银行？

二、公私联动营销拓展路径分析与联动关键流程

1、效能管理的目标与核心思路--外出一把抓，回来再分家

2、公私联动经营矩阵

以私带公、以私带私业务模式

  财富管理客户切入企业

案例：落实“私银计划”--分管支行长带领客户经理按周拜访我行私银

高端客户，

以公带私、以公带公业务模式

案例：公司业务介入后，后续营销及配套服务要及时跟进

“代发“兵家必争之地

1 1 N 服务模式

代发客户从哪来？

增量客户联动----柜面

增量客户联动----案例复制

增量客户联动----转介绍

第二部分：旺季营销沟通能力提升

一、客户营销与管理四个时间节点与13个关键动作

开户前

          告、约、审

开户时

1）三问--像记者一样问问题

                  一问开户目的

                  二问经营范围

                  三问银行合作

        SPIN访谈式营销法

       S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I  提问–  Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

案例：新能源科技小微企业客户SPIN场景话术分析与练习

2）查--快捷查询企业信息

3）写--初步填写KYC表格

4）画--归纳形成企业画像

领网银

1）示--做好产品展示

2）聊--需求切入聊天

3）找—找到决策关键人

黄金期

1）跟—持续跟踪客户

2）提—抓住痛点提升

3）落—积极快速落地

敏锐觉察营销线索：事件——联想——需求

积极反馈快速落地

二、企业客户沟通与谈判策略

谈判准备－－周密计划

明确地界定谈判的结果

**怎样一个讨论的过程，才能达到预想的结果

哪些人来参加谈判，才能满足这个过程的需要

策略性沟通与谈判流程5步骤

开始阶段流程

      面谈前准备

      初次面谈

再次上门

     跟踪反馈

案例：巧寒暄八大切入点，如何寒暄转入正题

展开阶段之定价策略

报价的时候的高开策略

--给自己留有一定的余地

--尽可能达到我方谈判目标

--提高我方价值

--创造对方“赢了”的气氛

需求之所在就是价值之所在

太极法因对客户异议策略

练习：认同 赞美 转移 反问

整合阶段

讨价还价阶段

     让步的幅度与时间节点把握

--不重要的问题可以先让步

--在搞清对方所有要求之后再做让步

--重要的问题不能轻易让步

--拖后让步的时间  

达成协议阶段

在尾声不能有大的或单方面的让步

认真回顾双方达成的协议

澄清所有模棱两可的事，减少误会