培训内容：

**部分：核心客户情报获取渠道分析与拓客

信息收集渠道不同，结果就不一样

   讨论：某上市公司不同渠道信息甄别与综合研判

从十四五规划探索新方向

创新型企业发展路径

案例：某科技类企业生命周期与融资方式匹配

为什么支持中小企业转型，走专精特新的道路呢？

技术支撑类别判断

 深耕于某一环节的企业

精细化和特色化的企业

 创新性企业

 案例：某芯片制造高新技术企业痛点分析与产品组合

技术转化能力判断

研发团队稳定性判断

财务报表怎么看

传统指标

高新技术企业

客户资源整合的五大渠道和案例实讲

思路一  政府机构渠道

案例：GBC平台搭建之交叉销售——客户金融方案设计与营销规划

思路二  第三方机构渠道

案例：科技赋能--某市化工行业协会批量获客模式

思路三  园区获客渠道

案例：园区渠道批量拓客流程分析

思路四  大数据内部挖掘

案例：税银平台批量获客模式

主动发起电话营销，时间为王

电话销售万能公式：业绩=技能×拜访量×件均

案例：某行客户经理电话营销的困惑

思路五  转介渠道

案例：医疗器械采购经销商批量获客模式

社会关系深撬动

存量客户挖企业

存量高端关键人

增量客户联动找

第二部分：善于解决客户痛点--核心客户营销渗透

顾问式销售KYC--企业客户需求深度挖掘八问

1）一问基本信息

 企业组织架构与企业业务板块

        案例：某电信省公司族谱图绘制--三环环环相扣        

2）二问过去未来

企业历史沿革

企业战略规划

案例：某传统服务企业向新能源转型的未来

3）三问资产负债

资产端

          剖析资产情况

          剖析负债情况

          判研运营能力

负债端

         了解客户资金安排-存贷

         了解客户应收应付-供应链金融

      了解客户同业授信-创新服务

了解客户发债情况-发债业务

了解客户资金出表需求-资管、投行

4）四问经营模式

企业提供的产品或服务

企业产品或服务在市场中的竞争力

企业盈利能力分析

5）五问资金流

贸易流

资金管理

外汇管理

             案例：围绕核心客户和行业链条，营销上游优质国有背景的建筑施工企业。

6）六问行业格局

企业所处行业发展近况及未来预期

企业所处行业竞争格局

7）七问内部管理

企业的决策链管理

企业的内部考核机制

企业员工薪酬福利

企业关键人的分析--精英阶层的“魂”

案例：某民营企业主的讲话中判断性格特征

8）八问关联圈

企业与金融机构现有合作情况

企业与其他合作机构的现有合作情况

精准营销--目标客户需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

重点案例：A环保科技有限公司综合服务方案