授课内容：

前言导入：Know Your Customer  了解你的客户

银行基本商业逻辑——客户是田  产品是种子

**部分:经营性贷款客户拓客渠道分析与营销

寻—如何掌握批量导入客户渠道分析

（1）、建渠道的分类：

平台类----以共性为基础的批量客群渠道

名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

重点案例：有贷转化，某行房贷客户数据批量获客模式

三大工具助你迅速找到潜在小微客户

--客户筛选三大工具——企查查

--客户筛选三大工具——个贷系统

--客户筛选三大工具——“房天下”

重点案例：优质房贷客户陈老板办理我行小微配套贷款

重点案例：房贷客户邓女士如何接受“生意备用金”

营销落地三步骤

--短信预热与短信要素

--外呼方式与技巧

--微信营销

案例：招行微信营销四种场景

甄选客户方向

经济周期影响小，衣食住行；

本地优势产业----政府导向；

发展前景稳定（非标）

流通服务业优于制造业；

围绕重点企业上下游；

产品易于落地，风险认可。

注：可以把结算放进行业

讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户

讨论：以下几个渠道中的客户适合批量开发与营销吗？

当地**大步行街市场

去年刚成立的花卉交易市场

以销售手机、电脑为主的电子市场

某知名陶瓷卫浴的品牌代理商

当地**大的石材加工基地

年销售20亿元服装鞋帽市场

我们要解决的问题

精准的客户定位与产品设计

消费信贷业务营销要点

交叉销售

核心理念—以客户为中心

      交叉销售案例分析

 与客户沟通的营销策略

电话营销

面对面沟通的技巧

客户经理倾听的技巧

深挖客户隐性需求的spin话术

S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I  提问–  Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

互动练习：分小组进行

第二部分:优秀客户经理善于做好的3件事

善于捕捉和获取客户信息

1）一问基本信息

        讨论：哪些工具与渠道获取

2）二问过去未来

案例：客户经理小z成长之路，甄选客群中的未来可期人群

案例：轰趴定制的高端餐饮老板的的需求分析

3）三问资产负债

还款意愿

还款能力

          案例：软性信息的理解

4）四问经营模式

案例：火锅店的产业链，能否赚钱的餐饮店分析

5）五问资金流

6）六问行业格局

客户所处行业发展近况及未来预期

客户所处行业竞争格局

案例：超级文和友模式的核心价值

案例：竞争激烈的奶茶行业，活不下去的“好生意”

7）七问内部管理

关键人的分析--管理者的“魂”

案例：某民营企业主的讲话中判断性格特征

8）八问关联圈

案例讨论：信息收集渠道不同，结果就不一样

善于维护客户关系

客户关系-持续竞争力

关系营销--共同爱好要培养

关系营销--健康运动要关心

关系营销--财富管理要增值

关系营销--家庭成员要关怀

3、善于解决客户痛点

业务效率不高（业务繁琐、审批慢、个人业务的支取效率）

资产收益（结构性存款和个人理财）

成本节约（利率降低、融资成本降低、减免手续费）

……

如何全面而不遗漏的发现客户需求，并获取痛点？