【课程价值】

    提供与学员区域市场同类行业特征DICT数字化解决方案成功案例导入，而非纸上谈兵，解析案例项目中的客户痛点，剖析行业客户生产与管理流程中的具体问题场景，解决方案前台如何应用实现，中台解决方案如何设计实现，后台如何组网，我方集成的价值实现。

提升行业大客户销售“控单力”，帮助销售铁三角团队评估重要客户大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。

对用户个人来说    是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。

对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，铁三角营销协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。

【课程定位】

适用于政企大客户DICT行业解决方案大项目的销售

定位：

销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！

谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！

建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！

目标：

建立行业解决方案大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程

分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构

发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维

对象：集团总监、县分老总、政企铁三角团队成员、从事销售二年以上的大客户经理；

课程时间：2天（12小时）

DICT行业解决方案成功案例的解析与迁移

案例场景解析研讨：

此案例项目挖掘了客户的哪些痛点？

如何业务的技术特性解决了客户哪些工作流程中的场景？

对本项目中的组网方案理解和认识？

这个案例的亮点是什么?有哪些可取之处？给你带来哪些启发？

2、成功案例在学员区域的迁移复制推广的研讨

此案例如果在你营销区域的客户中复制推广，目标客户有哪些特征标签？

你将如何创造商机和把握商机，引导与发掘需求推进项目实现？

项目会涉及哪些部门和岗位关键人？你会先从什么部门和关键人切入？

如果你来运作此项目可能会遇到哪些常见的问题？你的应对策略是什么？

DICT行业解决方案解决方案销售策略规划

识局——如何定位项目

1、明确销售目标——客户究竟要什么？

跟我有关系吗：是否与我们的5G与数字化解决方案直接相关？

清晰具体吗：给谁、给什么、给哪些、谁用、用它干什么？

有预算吗：客户准备花多少钱？

有期限吗：截止到具体什么时间要完成？

2、判断项目的形势——我的位置在哪里？

项目到了什么阶段？

客户紧急程度怎么样？

我们在竞争中处于什么位置？

判断客户角色的决策影响力——如何识别关键人

有哪些影响决策的关键人？

他们分别扮演什么角色？

我们的覆盖足够全面吗？

拆局——如何分析项目

1、判读客户的态度——客户如何评价我？

关键人对自身处境是什么态度？

他们支持或反对的程度有多深？

判断依据是什么？

2、分析客户角色的参与度与影响力——究竟是谁说了算？

每个角色的参与度有多深？

他们的影响力究竟有多大？

现阶段谁更有影响力？

分析项目对客户业务和个人的价值——他们到底想什么？

我们带给客户的价值是什么？

每个角色的个人价值是什么？

他们如何认知我们能带来的价值？

三、布局——制定相应的应对策略

制定策略——制定不同角色应对策略

如何接近**终决策者？

如何与使用选型与技术选型打交道？

如何培养和使用教练？

如何应对消极者或自满者？

2、部署资源——协调适当资源支持项目

想让资源帮我们干什么？

使用这个资源是**方式吗？

谁是解决这个具体问题的**人选？

行动顺序合理吗？

应对竞争——制定应对竞争的策略方法

关注客户还是关注竞争对手更有效？

负面评价竞争对手有什么后果？

遇到竞争困局有什么办法？

行动学习：迁移成功案例的DICT解决方案于学员营销区域同行业商机客户，结合以上讲授的解决方案大项目的销售结构化、流程化的形势分析与策略制定流程与工具，分阶段，按顺序，制定销售策略与拜访计划。