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孙大益

销售训练 销售精英特训营

孙大益 / 中国实战派企业管理培训讲师

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  **单元销售精英的自我认知

  1、现代社会的四大挑战

  2、面对激烈竞争你准备好了吗

  3、为什么顶尖销售人员能成功

  讨论:孙悟空为什么能成“佛”

  4、顶尖销售人员的必备要素

  5、成功的对等式

  6、成功与心态要求

  第二单元行销人员的必备素质

  一、为什么销售可以成功

  二、行销人员的必备素质

  1、良好的心态修炼

  2、良好的情绪控制

  3、吸引力的语言

  4、良好的销售技巧

  5、知彼解己的沟通能力

  6、良好的谈判说服能力

  7、良好的专业知识

  第三单元销售精英的心态管理

  一、成功者的特质是什么

  1、成功者的故事说明什么

  2、从成功者身上所能看到的重要特质

  3、决定个人成败的重要因素

  4、能力与态度与方法的关系

  5、成就事业的过程中态度所占比重

  6、训练拓展游戏:从A点到B点(全体参与) 时间15分钟

  二、心态决定成败

  1、心态是什么

  2、为何说态度决定成败

  3、人们时常拥有哪些心态

  4、积极正面与消极负面心态的巨大影响

  5、两类心态的来源

  6、摆脱消极负面心态的方法

  7、决定销售成败的八大心态

  1)强烈的企图心     2)良好的自信     3)积极主动      4)不找借口

  5)双赢心态         6)责任之心       7)学习心态      8)感恩惜福

  第四单元行销人员的核心信念

  一、什么是信念?

  二、销售中信念的重要性

  三、行销人员的核心信念修炼

  1、每件事的发生,必有其原因,皆有利于我;

  2、没有失败,只有结果;过去并不代表未来;

  3、不是不可能,只是暂时没有找到方法;

  4、每个人都有无限的潜力,天助自助者;

  5、我是100%负责任的人;

  6、我热爱自己的工作;

  7、每天进步一点点;

  8、凡事立即行动,全力以赴,坚持到底。

  大型启智体验训练:信心与信念(三小时)

  第五单元专业销售技巧训练

  一、销售的特性

  1、销售的特点

  2、销售的核心

  二、销售的技巧内容

  1、销售有流程

  2、销售的八大模块

  3、认识我们的顾客

  4、顾客购买的心理分析

  5、产品说明的技巧

  6、找到和接触顾客抗拒的技巧

  第六单元模块一:销售前的充分准备

  一、准备的重要性

  二、行销前的准备内容

  1、产品知识和行业知识等的准备

  2、销售技能的准备

  3、个人情绪的准备

  4、客户类型了解的准备

  5、辅助工具的准备

  6、提前专业演练等

  第七单元销售模块二:建立良好的信赖度

  一、为什么顾客不会购买?

  二、信赖度的重要性

  三、建立信赖度的方法

  1. 良好的开场白

  (1)开场白要达到的目的

  (2)开场白设计的要点

  (3)如何开场抓住顾客的心

  (4)开场白话术的设计和演练

  2. 良好的接触礼仪

  3. 传递的自信与热情度

  4.良好的专业度

  5. 良好的倾听(倾听的层次,倾听的方法,训练)

  6. 知彼解己沟通

  7. 专业知识了解程度

  8. 展示良好素养的专业话术训练

  第八单元销售模块三:在沟通中了解顾客

  一、认识人了解人将无所不能

  二、了解顾客的内容

  1. 了解顾客的消费观念

  2. 了解顾客的财务实力

  3. 了解顾客的消费习惯

  4.了解顾客的终需求

  5. 如何区分与过滤顾客

  6. 顾客的购买心理分析

  7. 确定顾客的性格特征(顾客的色彩性格分析)

  8. 确定顾客的成交阶段(顾客购买的八大阶段)

  三、在沟通中了解顾客方法

  1. 问(问的内容,问的话术,问的语调)

  2. 听(听的层次,听的内容,听的技巧)

  3. 说(说的内容,说的技巧,说的注意)

  4. 看(看的内容,看的技巧及注意)

  问,听,说,看的实战训练

  第九单元销售模块四:塑造产品的独特价值

  一、塑造产品价值的含义

  二、为何要塑造产品的独特价值

  三、如何有效塑造产品的独特价值

  1.产品塑造的六大要素

  2. 产品塑造介绍的流程

  3.产品塑造介绍的注意方面

  四、如何对本公司产品进行提炼和塑造

  1. 本公司产品的六大特性提炼

  2.本公司产品带给顾客的好处分析

  3. 本公司产品的操作方法

  4. 已使用顾客的良好反馈及案例

  5. 本公司产品介绍的话术及练习

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