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孙飞

销售精英专业销售话术与情景模拟特训

孙飞 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  **节  你是一个销售精英吗

  一、你平时是如何向客户销售产品的?

  情景模拟:现场销售产品(10分钟)

  要求:

  1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户

  2、要求销售流程(拜访、介绍、谈判)完整,顾客要提出各种有难度的异议,销售人员进行化解

  3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

  现场讨论:刚才的销售过程成功吗?存在哪些问题?

  二、销售精英应具备的素质

  销售精英的人精3大品质

  销售精英的“532”素质

  心态

  技能

  资源

  销售精英的“三能”素质

  能讲

  能写

  能做

  销售精英的“六个百问不倒”素质

  第二节 具销售工具标准话术与情景演练

  一、首次拜访客户心理把握与应对技巧

  1、太极营销模式

  建立信任

  挖掘需求

  产品说明

  业务成交

  经验分享:建立客户信任的六大法则

  接近客户的六大方法

  3、迅速激发客户兴趣的开场白设计

  经验分享:十二种创造性的开场白

  情景模拟:设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任

  二、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术

  知名型

  分析型

  合群型

  活泼型

  情景模拟:不同性格类型的沟通话术演练

  三、客户的需求心理把握与沟通技巧

  1、客户需求冰山模型分析

  显性需求

  隐性需求

  案例:区别客户的显性与隐性需求

  2、客户的组织需求分析

  客户高层需求及心理与沟通技巧

  经验分享:与客户高层沟通的话术技巧

  客户中层需求及心理与沟通技巧

  客户基层需求及心理与沟通技巧

  案例:有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求

  情景模拟:与不同层次客户进行沟通,挖掘其组织需求

  3、客户正当的个人需求分析和情感沟通

  中国人性分析与营销策略

  从在商言商再到在商言人

  客户关系营销的三步曲

  非灰色性质地增进客户感情三大策略

  案例:某企业采购负责人的正当个人需求分析

  4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向

  案例:从《卖拐》中学习SPIN模式

  案例:某工业企业销售代表SPIN模式销售话术分析

  情景模拟:使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术

  三、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧

  1、从产品的销售者到解决方案的提供者

  视频:站在客户的角度帮助客户购买产品

  2、项目演示中的沟通技巧

  案例:IBM的成功之道

  案例:某企业的项目演示为何成功

  3、产品卖点与买点

  如何提炼产品卖点

  如何挖掘产品买点

  卖点如何与买点对接

  案例:少女买房子

  4、ABDC销售标准话术

  AUTHORITY品牌的知名性

  BETTER产品质量的优良性

  DIFFERENCE功能的差异性

  CONVENIENCE服务的便利性

  情景模拟:运用ABCD销售术对客户产品介绍

  5、FABEEC销售标准话术

  Features:特色    →    因为……

  Advantages:优点  →    这会使得……

  Benefits:利益    →    那也就是……

  Evidence:见证    →    你可以了解到……

  Experience:体验  →    你来亲自感受一下……

  Confirm:确认     →    你觉得……

  情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品

  四、解除客户异议的心理博弈

  1、客户异议的四大本质

  2、处理客户异议8大沟通技巧

  五、面对同行的VIP客户的排斥心理6大处理技巧

  案例:我是如何将同行VIP客户变成我的VIP客户的

  六、客户成交时的心理把握与沟通技巧

  1、客户成交的时心理活动分析

  2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧

  语言信号

  非语言信号

  3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招

  4、如何达到双赢成交

  创造让客户感到赢的感觉

  体贴周到的服务感动客户

  让客户感觉到你总在帮他

  让客户感觉到是他做选择

  让客户感到大的成就感

  情景模拟:及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

  七、客户抱怨和投诉中的处理技巧

  客户投诉的心理分析

  处理顾客投诉的原则

  客户投诉处理步骤

  客诉处理十二大禁忌

  处理客户投诉的实战技巧

  情景模拟:运用有效话术处理客户投诉

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