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苏建超

高效销售演示技能

苏建超 /

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课程目标

销售演示是销售流程里面一个非常重要的环节,良好的销售演示能够促使消费者快速认知你的产品和方案,并且能够有效地唤起客户同感和共鸣,实现以一对多的手榴弹轰炸效应,因此对销售人员进行有系统、有针对性的销售演示训练非常重要,本课程集中为您解决以下问题:  了解销售演示的流程和步骤,使学员能够控制销售演示的各个环节,游刃有余。  了解销售演示的流程和步骤,使学员能够控制销售演示的各个环节,游刃有余。  使学员掌握有效控制销售演示会场的技巧和方法,以便和演示

课程大纲

Topics / 题目
1.销售演示的基础
我们要能回答:销售演示对于每个销售人员来讲并不陌生,但是真正做到专业而高效并不容易,如何才能使你成为一个高效率的销售演示者?如何使演示过程更加出色?
Contents / 内容 
销售演示是销售环节重要一环。
 销售演示者必须具备怎样的素质。
 销售演示者需要遵循怎样的原则。
 销售演示的流程与步骤深入分析
 销售演示中的盲点与误区之分析。
 互动案例:三个小实验带来启迪
2.销售演示的准备
我们要能回答:销售演示的准备决定演示的质量,演示者如何进行事前的精心准备,如何塑造专业的销售演示形象?如何分析客户的性格与倾向,如何布置为有利销售演示的场合?
Contents / 内容
塑造有利于销售演示的专业形象。
 构建销售演示影响力的三大要素。
 确定销售演示的终目的与要点。
 组合销售演示的基本内容与证据。
 了解销售演示听众各自性格特点。
 深入分析销售演示中的场合特点。
 互动训练:请你准备一份演示稿
3.销售演示的过程
我们要能回答:面对客户决策委员会的关键成员,销售演示者如何高效率的控制演示过程,如何克服紧张的情绪,如何使用图表与视觉材料,如何进行有效的提问与回应,如何激发听众情绪?
Contents / 内容
人类感知规律基本方式与切入点。
 销售演示中如何克服紧张的情绪。
 销售演示中如何激发听众的热情。
 销售演示中如何进行有效的控场。
 销售演示中视觉材料制作与使用。
 销售演示中如何进行有效的提问。
 案例分析:某大型企业招标演示
4.销售演示的结尾
我们要能回答:良好的销售演示结尾能够使演示结果大化,如何进行演示结尾客户答疑,如何处理客户提出的异议,如何进行销售演示后的客户跟进?
Contents / 内容 
销售演示者如何进行高效率结尾。
 销售演示后期如何处理客户异议。
 销售演示结尾的答疑技巧与策略。
 销售演示中的个人演示技巧策略。
 销售演示结束如何进行客户跟进。
 影视案例:由“海炮”引发思考
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