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严家明

顾问式销售技巧训练

严家明 / 企业惯性管理学派创始人

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 宁波/上海

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课程目标

掌握顾问式销售的精髓和技巧

课程大纲

 顾问式销售的基础;顾问式销售中客户为什么购买;成功实现顾问式销售的基本前提;顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问

讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别

顾问式销售中客户采购决策分析

 正面需求与反面问题;客户购买决策的六大步骤;各阶段客户的关注点;客户采购团队中的角色分析

 讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

顾问式销售的四个阶段

销售自己;销售服务;销售方案;销售产品

顾问式销售的六大关键

准确地筛选客户;将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来;擅用差异化;掌握客户的决策过程;向实权人物推销;向整个销售团队沟通战略计划

 讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大

赢得顾问式销售的六大技巧

 “挪”字当先赢得客户信任的技巧;建立和维护客户关系的技巧;运用SPIN“抓心”技巧;双赢谈判的技巧;获得客户购买承诺的技巧;应对拒绝和异议的技巧

 讨论:如何在实践中改进我们的行为

课程总结

 养奶牛思想在顾问式销售中的运用;顾问式销售人员成功应具备的素质

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