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王浩

销售团队激励与执行力—卓越销售团队管理

王浩 / 销售技巧导师

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课程目标

1、从忙碌到课堂,明确销售领导人角色定位,摆脱盲点和误区; 2、从理论到实操,梳理管理思路,拓展管理视野,提升领导艺术; 3、从讲解到分享,以大量案例为线索,引入那些成功团队的管控方法; 4、从学习到执行,提供高效管理工具与策略,直接落实于您的工作; 5、从创新到提升,驱动您的销售团队二次创业,推动可持续发展; 6、本课程让学员掌握12套销售团队管理的实战技能,以有效改善现实困境,大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。

课程大纲

**讲 销售管理职能分析

销售管理的目标

销售经理岗位职责

工具:远大中央空调的销售经理岗位职责……


第二讲 销售领导力

职业发展与领导力

销售团队需要什么样的领导力

销售团队领导力元素

销售经理缺的领导力行为

销售领导力之8大守则

案例:2005年,团队没有完成任务,沈总毅然决定……

先做人,再做领导

销售领导人的决策艺术

销售领导人的决策事项

领导者决策风格


ROI(投资回报)决策5步骤

决策的4项基本原则

六角决策法

选择目标的决策方法

销售组织的授权

组织内部授权:对销售经理的授权、对销售人员的授权


授权的4个常识

分组讨论:任经理上任三个月,大的困惑是无法进入角色……为什么?

对新任经理的考察与支持


任命前的考察、任命后的支持

对新任经理的培训

案例:百事可乐公司对销售经理的培养计划……

如何处理越级汇报

越级领导的处理方法

直属主管的处理方法


领导者威慑力

第三讲销售KPI与绩效考核

销售KPI的设计

什么是销售KPI

销售KPI分类

销售KPI指标设计

案例:ZB公司的考核指标……

销售KPI的应用要点

绩效考核的目的与原则

绩效考核目的

绩效考核的原则


绩效考核操作

绩效考核的操作方法

绩效面谈技巧

案例:在出差途中,龙经理和小孙的一次绩效面谈……


第四讲驱动力激励

小组讨论:年度先进能起多大的激励作用?

传统激励制度的困境

激励的心理机制

激励效用周期

激励强度

激励的阶梯效应

驱动力激励

销售人员的“激励心理穴位”

什么是驱动力激励

驱动力激励的6大策略

驱动力与领导力、执行力的比较

案例:自从改变奖金发放形式后,小何的积极性成倍提高……

销售激励制度创新

激励周期和形式创新

分段对靶式激励

阶梯式激励

团队对抗式激励

营销战略KPI激励

成长激励

逼迫式激励

竞争对手杠杆激励

企业价值观激励

案例:罗马世家的贡献值激励……


第五讲 销售团队执行力

案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……

什么是销售执行力

销售执行力的6种行为

执行力3要素

销售执行力的解决思路

销售执行不力的原因分析

执行力的“领导守则”

提升销售执行力的5种“折腾”法

案例:博中公司在项目销售管理中出现的问题……

销售过程管控

目标管理误区

销售过程发生哪些损耗

销售过程管控的作用

销售过程管控的5个维度

分组讨论:如何解决销售中的效率问题……


第六讲销售团队提升

销售团队的人力资源管理

人力资源规划流程

销售人才招聘策略

7大相面高招

工具:企业与各种背景的销售人员匹配表……

如何让新人快速形成战斗力

新员工的适应周期

如何让新人快速适应团队


新人试用期考核办法

销售团队的优化

一成不变的团队=养老院

摆平“老油条”的策略

如何“修理”销售团队

案例:百事可乐公司如何裁员……


销售团队精神建设

销售团队需要什么样的精神

团队精神如何落地

新生代销售的心理辅导

案例:谢经理把分公司搞成小山头,阻碍业务的开拓……


销售人员职业规划与培养

职业规划的意义

销售人员的职业成长阶梯

销售职业规划方向

职业规划的操作方法

销售职业化培养

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