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王鉴

专业销售技巧——销售流程关键与技巧运用

王鉴 / 资深销售培训顾问、实战导师

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课程目标

课程背景 专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧(PSS)。开发、引进这一课程最系统和完整的,当属美国施乐公司。 专业销售技巧的内涵本身一直在变,始终与市场的发展同步,使得这一经典的销售模式靡久不衰,成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程,由此减少不必要的弯路和时间花费,使面对面的销售拜访发挥出最大效益。 本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定

课程大纲

专业销售技巧——销售流程关键与技巧运用

1.总论
AIDMAS购买心理分析
专业销售步骤与程序图解

2.销售风格
测评:你离“业务顾问”有多远?
案例:带着构想拜访客户

3.销售目标
你的销售目标有实效吗?
销售目标举证练习

4.销售步骤
(1)事前准备
长期准备 vs. 短期准备
职业形象检视要点
(2)接近客户
找到你的M.A.N.
四种引起注意的开场
(3)调查需求
客户动机分析“TWINS”模型
开放式问题与倾听技巧
视频:控制销售会谈的方法

(4)产品介绍
FAB法则 - 卖产品就是卖利益
视频:介绍产品利益的手段
(5)演示
演示目标 - 加强客户购买欲望
案例:“失而复得”的酒杯
(6)提案建议
为什么做提案?
提案结构和制作要领
(7)缔结拜访
缔结的三个步骤和七种技巧
视频:达成交易的关键行为

5.异议处理
处理反对意见的原则与误区
如何与难缠的买主沟通?
案例:墨菲卖车的启示

6.预约技巧
预约会面流程与关键
案例:麦克的电话推销
使用方案陈述计划表

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