逾期催收话术培训

销售难，回款更难，这是企业销售人员共同的感触。

依赖赊销是找死，坚持不赊销是等死，这是许多企业在应收账款管理过程中面临的困境。

虽然欠债还钱是天经地义的事情，但是现实生活中针对应收账款进行催收，却往往不得不面对门难进、款难要、脸难看的尴尬局面。不少企业严重缺乏有效的应收账款事前和事中的管控方法和信用控制，当资金周转不畅时才无奈地进行被动催款。而企业内部财务部门和业务部门在应收账款管理和风险控制方面目标不同、立场不一、冲突不断。当前中小企业普遍存在的应收账款管理难题，严重制约了企业的盈利能力，甚至威胁到了企业资金链的安全。

第 一 部分：透视应收账款的本质特征

1、应收账款管理难、催收难，难在何处？

2、业务部门重销售、轻回款，如何引导？

3、赊销的好处和坏处在哪里，利弊如何？

4、应收账款到底多少才合理？如何判断？

第二部分：建立应收账款的管理机制（提供完整的应收账款管理制度/流程/表单模板）

一、选择客户

1、您知道选择客户的必要性和重要性吗？

2、应该从哪方面对客户进行判断和选择？

3、推荐考察客户选择客户的三因素模版？

4、案例：谨慎考察客户，避免巨额损失？

二、信用管理

1、应如何在赊销需求和信用风险之间取得平衡？

2、案例：打破常规的信用管理（量体裁衣）

3、您了解全程信用管理模式的各个控制节点吗？

4、当前企业信用管理存在哪些亟待解决的问题？

5、客户信用评估需要哪些信息？何种渠道取得？

6、探讨：信用管理该谁管？是否放之四海皆准？

7、推荐我们多年信用管理与过程控制中的经验？

8、案例：如何给每个客户确定具体的信用额度？

三、合同管理

1、从法律的角度看合同对应收账款管理的意义？

2、从管理的角度看合同对应收账款管理的意义？

3、从税务的角度延伸看合同对纳税筹划的意义？

4、案例：销售合同条款不当导致货款难以回收？

四、报价管理

1、产品报价的注意事项？

2、产品报价的测算模板？

五、订单处理

1、订单处理的三个关键控制点是什么？

2、哪三张表单可将信用控制落到实处？

3、案例：大额订单量上虽好质上未必？

4、案例：客户突然取消订单，怎么办？

六、发货管理

1、发货单由谁审核？审核要点是什么？（数量单价配置）

2、发货单签收注意事项？通过第三方物流的如何签收？

3、发货单回单由谁跟踪？如何才能跟踪到位予以核销？

4、如何从服务的角度主动提醒客户，为收款扫平障碍？

七、发票管理

1、发票管理的意义？

2、发票开具的要求？

3、发票送达与签收？

4、用好发票备注项？

八、收款管理

1、如何做好货款到期日前的联系方案？

2、如何设定政策规范承兑汇票的管理？

3、如何防范业务员收款过程中的舞弊？

九、定期对账

1、如何理解对账和对账函的重要性？

2、如何有效地组织和开展定期对账？

3、案例：如何通过对账函改善管理？

十、异常处理

1、如何建立异常应收账款的预警和处理机制？

2、应收账款的分析如何开展？重点关注项目？

3、案例：如何圆满解决应收账款的遗留问题？

第三部分：逾期应收账款的催收策略

一、原因分析

1、我们自身的原因？

2、客户本身的原因？

3、是借口还是事实？

二、客户分析

1、客户销量、贡献大小分类及其催收思路？

2、客户付款习惯分析、分类及其催收思路？

3、哪些敏感信息和危险征兆威胁货款收回？

三、催收政策

1、谁来清理拖欠的货款？

2、清理欠款的时机？

3、搞清楚追账前的九问？

四、追账形式

1、电话催讨五大要领？

2、上门催讨三大注意？

3、信函催讨逐渐加压？

4、模板：四封催款函？

五、追账方法

1、如何见招拆招，突破借口？

2、何时何客户可以取消赊销？

3、何时何客户可以暂停供货？

4、高效催款术之降龙十八掌？

①投其所好

②攻其软肋

③出其不意

④死缠烂打

⑤迂回战术

⑥苦肉计

⑦间谍计

⑧美人计

⑨利诱法

⑩黑白脸

第四部分：应收账款管理的实战提炼

1、分享国内某企业*的应收账款管理体系与催收流程

2、探讨如何让业务人员自动自发地做好应收账款管理工作

3、质保金难收回几乎成为潜规则，分享质保金的管控经验

4、销售大明星与财务女魔头对决，能得到哪些启发和借鉴