投标专员培训

每一次投标都是一场比武，参与竞争的各路人马各路兵器、暗器、资源、韬略全部使上，但只有一个胜者。拼公司实力、拼策略、拼关系、拼运气……投标就是一个明争暗斗的江湖。想要成为赢家，就必须学习招投标知识，掌握高超的投标技巧。

1、了解招标投标法律法规给投标工作带来的影响

2、学会分析招标采购人员的心理及招标采购流程

3、学会阅读和分析招标文件，制定正确的投标策略和报价方法。

5、学会合理利用评标规则，实现对技术和商务部分的正确应答，编制出一份能致胜的投标文件。

6、学会利用相关法律规定提出和应对各种异议质疑与投诉，打击对手，保护自己。

第 一 讲：了解“采购人”，提高成功率

一、军政客户特点——计划导向型采购人

二、企业客户特点——利润导向型采购人

第二讲：“采购人”招标办法的运用及应对技巧

一、军政客户采买方法以及中标规则

二、企业客户采买方法及中标规则

第三讲：投标前准备——准确了解客户需求

一、了解客户背景及现状

1. 多维度立体化搜集客户需求

2. 分析客户过往招标信息以及归纳总结

3. 掌握客户现状以及行业动态

二、分析客户发展预期和关注点

1. 汇总信息，分析客户期望值

2. 发现客户关注点，找到突破口

3. 重视客户意见，修正自我认知

三、分辨客户表达不明确的需求

1. 保持敏锐嗅觉，挖掘线索

2. 将客户的隐性需求显性化

3. 引导客户人清自己的需求

四、发掘客户潜在长远需求

1. 帮助客户构建未来竞争力

2. 满足客户长远需求

第四讲：投标前分析——寻找投标产品优势和特点

一、熟悉投标产品销售背景和产品知识

1. 熟悉行业知识和发展现状

2. 掌握产品知识，理清关键信息

二、提炼产品特性和服务亮点

1. 明确产品定位，找准投标产品

2. 满足客户需求，比竞品做得好

3. 突出关键优势，赢得客户认可

三、识别竞争对手，收集对手信息

1. 辨别分析参与投标对手

2. 多种渠道获得对手信息

3. 寻找竞品劣势突显优势

第五讲：投标进行时——流程的把控与参与

一、争取采购人的青睐

1. 技术条件超越甲方需求

2. 交货时间可以完全掌控

3. 后续服务承诺落实保障

二、招标模式、投标人的选择

1. 影响采购人用技术条件提高倾向性投标门槛

2. 采购流程安全合规永远是投标中最重要因素

3. 争取两次报价的投价模式往往主动性更强

三、招标公告的发布与响应

1. 关注招标人招标公告发布途径

2. 关注招标公告各类时间节点

3. 规范完整制作投标文件

四、做好三种“假设”以防万一

1. 假设竞品价格优势明显，提出产品、方案展示要求

2. 假设对手质疑价格过低，提前准备价格说明文件

3. 假设对手质疑程序问题，帮助采购人做性合理说明

第六讲：投标进行时——谈判的实施

一、谈判不是辩论，双赢是关键

二、平衡采购人的长期和短期利益

三、谈判目标的设定

四、谈判和沟通策略

第七讲：中标后续——合同的确认与管理

一、确认采购人制式合同条款，达成一致

二、制定交付方案以及应急预案

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许多中小企业往往错误认为，其投标产品的技术指标，对应招标文件的要求有正偏离也有负偏离，因此其所加的分值和所扣的分值会相互抵消，综合起来得分应该跟完全响应是一样的。实际并非如此，负偏离对投标企业得分的负面影响会比正偏离带来的正面影响大得多，许多招标项目，不接受重要技术指标特别是带星号的重要技术指标的负偏离，要求必须响应。