采购谈判沟通技巧培训
在企业采购过程中,由于企业性质和服务特征不同,采购所使用的采购策略和方式也有所差异。如今企业采购需求复杂,若从供应商认证、质量把控、合作关系等方面考虑,频繁更换供应商只会给企业采购带来更多难题。因此,采购商熟练掌握采购谈判技巧,与供应商建立长期稳定的合作关系尤为重要。
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采购谈判沟通技巧培训
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在企业采购过程中,由于企业性质和服务特征不同,采购所使用的采购策略和方式也有所差异。如今企业采购需求复杂,若从供应商认证、质量把控、合作关系等方面考虑,频繁更换供应商只会给企业采购带来更多难题。因此,采购商熟练掌握采购谈判技巧,与供应商建立长期稳定的合作关系尤为重要。
采购谈判沟通技巧培训介绍
采购谈判沟通技巧培训内容
一、采购人员必备的基本概念是什么?
1、采购部的工作思路
● 客户推式管理(被动需求)转变为团队拉式管理(主动+被动需求)
● 整合资源+业务做大+小单位团队运作
● 团队自主经营+利润中心制+低风险高报酬
2、采购部工作职责
● 以PDCA 循环为核心工作指导
● 结果导向为主+过程辅导为辅建立信任
● 采购过程中的合规问题
3、采购部工作流程
● 产品市场分析
● 产品开发推广管理
● 工厂资源的开发和管理
● 产品推广
讨论: 采购人员需要具备什么样的素质?
二、 谈判前的准备工作有什么?
1、如何制敌占先
● 谈判前信息的收集与管理。
● 事先充分掌握竞争规则。
● 选择有利的谈判的环境
● 做好物质与精神上的准备。
● 合理安排谈判布局首尾相应。
2、确立谈判目标
● 列出谈判目标清单。
● 确定谈判目标的优先顺序。
● 明确可接受的谈判空间。
● 确定每个谈判的阶段目标。
练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)
3、时间管理
● 确定己方准备充分。
● 判断谈判人员的身心状态。
● 並应避免 a.放假次日早上
b.连续紧张工作后
c.傍晚4-6点
d.出差返回后
● 保证有利的自然条件。
● 避免己方的紧迫程度。
4、进行自我评估
5、组建谈判小组
● 采购内部的沟通和协调
三、有效的谈判策略是什么?
1、谈判的核心主策略
● 双赢阶段
● 妥协阶段
● 竞争与让步阶段
2、开场的六大策略
● 大胆开口要求
● 决不接受首次开价
● 倒退三步
● 好的开始避免敌对
● 心不甘情不愿
● 不露虚实、莫测高深
3、中场的六大策略
● 掌握利用决定权的游戏
● 声东击西,掩人耳目
● 差价均分
● 意见分歧处理
● 陷入焦灼处理
● 形成僵局处理
4、收场的六大策略
● 投桃报李
● 白脸黑脸
● 逐步蚕食
● 每况愈下
● 撤回承诺
● 略施小惠
实战演练:原材料及加工费上涨,供应商要求涨价与采购成本控制的矛盾要采取什么样的谈判策略?
四、有效的谈判技巧?
1、利益交集法
● 不谈立场,只谈利益
● 找到彼此的真正所需
讨论:每年降价的目标要怎样谈?
2、集体挂钩法
3、议题切割法
● 激发新的议题
● 准备替代方案
● 坚守立场
● 拒绝(可适当补偿)
● 围魏救赵
实战:如何沟通让供应商以最大力度满足交期,质量问题?
实战:供应商要求最小订单量与库存压力的矛盾怎么谈?
4、平衡交换法
● 不要彻底回答问题
● 让自己有思考的时间
● 有些问题不值得回答
● 拖延重复
● 有时可讲错就错
● 避免一再被追问
5、探寻底价的技巧
● 临去秋波
● 交换条件试探压低价格
● 用它牌比较
● 大胆要求
● 与伙伴商量试探
6、五种处理冲突的基本方法
● 回避
● 虚应
● 竞争
● 整合
● 妥协
实战:涉及无法退让的赔偿条件怎么谈?
刘畅老师讲课怎么样?
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客户评价
The customer evaluation-
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