广州采购管理培训机构

近年来，持续增长的边际成本压力和产业联盟的趋势都对企业供应链管理管理提出了严峻的挑战，而“采购管理”工作又是企业供应链环节中的重要一环。企业的经营者强烈的感觉到：供应商关系管理对公司的战略发展至关重要，静态、孤立、侧重于内部运作的采购管理模式已逐步被外部协同体系所取代。

本课程旨在从优秀企业的管理经验中，汲取采购管理技能，提升采购管理人员的综合素质。课程包括供应商选择、采购物料成本分析及控制、供应商谈判基础、供应商绩效管理、库存控制等。

通过本课程的学习，能够使学员掌握采购基本工作技能，深入理解采购管理工作中的核心和本质，提高岗位胜任能力。

1.了解采购的重要性，供应商管理对企业增值的影响

2.掌握供应商评审的流程、组织方式、评估工具和手段

3.了解谈判的重要性，认知成功谈判的的阶段以及谈判策略

4.了解采购合同的特征、功能，熟练掌握采购合同的内容

5.了解解决合同争议的几种方法

6.熟悉应采购合同的几种管理方法

7.如何在材料/服务层面通过需求与供应市场分析制定有针对性（差异化）的采购策略

8.学会运用成本分析方法

前言：采购管理发展的五大层次

第一讲：从企业竞争战略到采购战略

一、 企业四种竞争战略模型

案例分析：从苹手机，小米手机，海底捞等看企业的竞争战略

二、 从企业竞争战略到采购战略

1、 企业四种供应链战略

2、 企业四种制造服务战略

3、 企业四种采购战略

案例分析：从丰田汽车，日本NTI公司，DELL等看供应链战略与采购战略的有效匹配

三、 供应链竞争模型应对策略

第二讲：战略采购管理

一、 采购管理的八大要素

二、战略采购定义

三、战略采购的四大原则

1、TCO总拥有成本最低

2、建立外部供应链上双赢的战略合作关系

3、建立内部价值链上的协作关系

4、持续实施原则

四、战略采购的三大基石

1、供应商管理的三个层次

2、采购所有权TCO总成本

3、战略采购：风险与支出分析做决策

案例分析：TCO所有权总成本分析

第三讲、战略采购七步法

第0部：战略采购组织成立

第一步、建立采购物料类别

一、 定义采购类别：采购类别划分两原则

二、 采购类别的基本特征：收集信息，了解总成本，节省成本机会假设

三、 对采购类别市场的了解：市场细分，供应市场力理平衡

1、 PEST分析

2、 波特五力模型分析

案例分析：“波特五大模型“案例

案例分析：台湾某自行车公司采购类别划分

案例演练：支出树形图练习

第二步：建立合格供应商名单

一、 开发并先期筛选出潜在供应商

1、 供应商群包含三类供应商

2、 筛选标准-去除没有达标的供应商

3、 建立供应商档案

二、 建立评估标准与方法

1、 结合企业竞要素建立供应商评估的要素

2、 小组分析

3、 决定供应商评估架构

4、 供应商评估两大方面与七大内容

三、 进行评估与建立合格的候选供应商名单

1、 供应商评估数据组合

2、 经过排名的供应商名单

3、 合格的供应商候选名单

案例分析：日本供应商开发，评估案例

第三步：制定采购策略

一、 物料定位两大维度

二、 风险维度分析

1、 SWOT分析

2、 产品生命周期分析

3、 产品供应风险分析

4、 供应市场分析

案例分析：产品风险分析案例

案例演练：SWOT

三、 采购金额分析

案例分析：某日资采购中心物料ABC分类

四、物料类别定位模型

1、杠杆型物料

2、瓶颈型物料

3、关键型物料

4、日常型物料

案例分析：某重工企业物料分类案例

五、采购策略制定

1、采购策略制定的两大原则

2、采购策略的六种方法

3、有效选择采购策略的两种方法

4、制定采购策略流程的三步流程

案例演练：品类定位矩阵表

第四步：制定实施方案

一、两种采购策略决定两种不同的实施路线

二、供应商发展流程的三大主要问题

1、偏爱的供应商

2、合作方式

3、谈判力量

三、供应商发展流程中的两大限制

1、外部限制

2、内部限制

四、方案具体实施路线

1、供应商筛选实施路线

2、供应商发展实施路线

第五步：选定供应商

四、 供应商选择的三大主要步骤

1、 数据收集分析

2、 制定战略

3、 实施战略

二、供应商五种方法

1、 询价单

2、 供应商定价的五种方法

案例分析：某企业询价单/报价单

恒大冰泉 失败分析

帐篷企业的定价策略

三、供应商报价分析的八种主要方法

1、 目标价格法

2、 横向比价法

3、 货比三家法

4、 市场价格法

5、 实际成本法

6、 网络数据法

7、科学简易算定法

8、数量折扣分析

案例分析：沃尔马最低价策略分析

某企业新型材料采购分析

某材料科学简易算定法分析

某企业数量折扣定价分析

某企业实际成本法定价分析

某企业货比三家法定价分析

四、供应商价格分析之谈判议价与定价

1、 议价的六大原则

2、谈判的八大要素

3、谈判战术分析与运用

4、谈判目标设定与方案制定

5、谈判对手与组织分析

6、谈判的三大阶段

7、采购定价的五种方法

8、处理相同报价三大步骤

案例分析：分柚子 / 如何合作

现场模拟：红黑之战 / 谈判方案制定 / 测试你是属于什么类型的性格

视频案例分析：大秦帝国片段

历史转折中的邓小平片段

案例分析：M公司与G公司为什么能达成协议

案例分析：为什么规格单位会错

第六步：战略采购实施

一、战略实施三步骤

1、商定样本数量与测试计划的范畴

2、建立详细的实施计划表

3、建立分界点，选择采用不同的方案实施

案例分析：实施计划表

二、实施跟踪与绩效管理

1、实施跟进

2、绩效管理

案例分析：绩效跟进看板

第七步：战略采购改进

一、行业动态和市场变化

二、采购品类的演变

三、新供应商能力

案例分析：某日资企业战略采购改进案例

第三讲、战略采购的方法

一、集中采购

1、 为什么要进行集中采购

2、集中采购的三大阶段

3、集中采购的四种模式

案例分享：迪尔的424种手套

案例讨论：整合后的供应商为什么不降价

二、电子采购

1、电子采购组成的三要素

2、三个基本组成要素对电子采购的影响

3、电子采购周期流程图

案例分析：通用电气采购案例

四、 供应商早期参与

1、 供应商早期参与运作图

2、 供应商早期参与的五大层次与三条件

案例分析：华为MATE10手机设计案例

五、 供应商关系定位与合同图谱

1、物料分类的两大维度：风险与采购金额

2、供应定位模型：瓶颈，杠杆，关键，日常

3、供应商感知模型：发展，边缘，盘剥，核心

4、定位模型与感知模型结合-关系图谱

5、供需双方七种关系定位

6、不同供应商关系采购合作方法

案例分析：某企业不同供应商关系的采购策略案例

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一、源头采购

知名企业在各省份都有一级代理商，下分市级代理商、区县代理商等，这层层代理商下来，价格一定高得吓人。这时候对于采购来说，压价的**办法莫过于绕开所有的代理商和各种中间环节，直接和厂家的销售代表对接。省掉了中间的各种环节，节省下的钱可以购入更多的物料。对于采购来说，源头购买一定是压低价格、降低成本的不二选择。

二、原价购买

很多时候购买同一种物料可能是采购需要持续几年之久的工作，但是物料的价格会随着经济发展而增长，这时候要求供应商按照往年价格供应就是压低了价格。当然供应商的第一反应是肯定不行，物价都上涨了，工人工资也涨了，原材料更是涨了多少多少，他们的理由有很多。但是作为采购，选择也更多，你不干拉倒，我们可以选择其他的供应商。为了维持双方一个稳定良好的合作关系，供应商会想方设法抽调以往的库存等，**地降低自己的损失，满足采购的要求。

三、压价不报价

对于采购来说，销售报的价格永远有水份，因此他会反复压价，直到他满意的价格。聪明的销售人员会在买卖双方第一轮交锋时反问：您的心理价位是多少？如果是采购菜鸟，他会报出一个公司给的预算数，紧接着销售就会为采购报出一个稍高于采购预算的金额，双方再讨价还价几番，商品以双方都满意的价位售出。如果是有经验的采购，他不会回答销售的问题，而是反问销售：这件东西，以你的权限最高可以打多少折？或是价位合适，商谈后成交；或是找销售的上级，要求更高的折扣。在这个压价的过程中，采购会持有他的预算底牌，轻易不出口，而是不停地探寻销售的底价。