成都经销商内训

经销商是渠道销售模式的基础，经销商的能力提高是提高销售质量和效率的关键，对经销商的培训工作是一项长期的循序渐进的重要工作，有计划，有目标的培训是逐步提升经销商的能力的关键。在很多经销商及厂家的管理者心目中，时间应该花在开拓市场，拜访用户上，但是忽略了其效率的问题，与其辛苦的做无用功或者是低效率的工作，不如花时间提升自身的能力，提高工作的效率，做到事半功倍的效果。

●帮助经销商老板优化经营意识，平衡厂商关系，实现合作发展共赢

●帮助经销商老板转变营销理念，提升营销能力，瞄准市场追求效益

●帮助经销商老板提升管理能力，优化人才结构，以科学管理促发展

●帮助经销商老板改善经营心态，修炼领袖智慧，以大格局成就大事业

第一讲：经营理念

一、经销商面临的挑战

1. 外部挑战：经销商发展空间不断受到挤压

2. 内部挑战：经销商自主经营能力需要提升

二、经销商未来的出路

1. 经销商发展的三个阶段：物流商/分销商/营销商

2. 营销商3.0的三大转变：经营模式/盈利模式/管理模式

3. 经销商未来的四种出路

第二讲：经营分析

一、经销商生意原理

1. 投资回报率计算公式

2. 投资回报率相关概念定义

二、制定经营目标

三、五项经营分析

1. 销售分析

2. 毛利分析

3. 费用分析

4. 库存分析

5. 应收分析

第三讲：经营策略

一、五项经营策略

1. 提高销售额

2. 提高销售毛利

3. 优化营运费用

4. 降低大日期库存

5. 降低超期应收

二、策略一：如何提高销售额

1. 单客销售额提升

2. 单店销售额提升

3. 单品销售额提升

4. 单日销售额提升

5. 单人销售额提升

三、策略二：如何提高销售毛利

1. 优化产品结构

2. 优化渠道结构

四、策略三：如何优化营运费用

1. 费用优化三原则

五、策略四：如何降低大日期库存

1. 精准订货

2. 库存预警

3. 考核激励

六、策略五：如何降低超期应收账款

1. 强化应收管理意识

2. 设定应收考核极致

3. 设定应收管理机制

第四讲：经营落地

一、制定一盘棋计划

1. 如何确定责任人？

2. 如何确定行动标准？

3. 如何分解里程碑？

二、执行任务，让结果发生

三、过程跟进和检核

1. 看报表：经销商要关注哪些经营报表？

2. 走市场：经销商老板走市场看什么？

3. 开好会：经销商如何开好经营分析会？

四、每月回顾与调整

1. 竞争对手大力度反扑，怎么办？

2. 战术执行效果不明显，怎么办？

3. 战术执行效果显著，怎么办？

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1、明星产品，是指具有高利润率、高市场占有率特征的产品。明星产品这需要经销商和企业管控产品的市场价格，保证渠道各环节利润的合理与稳定。

2、成熟产品，特征在于薄利多销，是指低利润率、高市场占有率的产品。成熟产品的发展方向转化为长销产品，多在消费者培育上进行投入，要让消费者认可产品并形成购买意识。

3、小众产品，是指具有高增长率、低市场占有率特征的产品。小众产品主要是为了盈利和维护客情关系，如果能够在保证这两点的基础上加强对品牌知名度的打造，营造消费氛围，小众产品也可以发展为明星产品。

4、库存产品，也称衰退类产品，低利润率、低市场占有率。库存产品的处理方式是合理甩货，必要时可以牺牲利润。