北京经销商培训方案

当下的市场竞争已经愈发超越于一个企业的单打独斗，而是逐步向以企业自身为核心，包括供应商、经销商、零售商以及其他中间商等等的企业群组的竞争，也就是供应链竞争。现代市场竞争非常注重集团军作战，而不是单兵作战。市场竞争既需要强强联合的强大实力，又要求科学的分工以做专业的工作，还需要高效率低成本的沟通与配合。因此，从某种程度上讲，企业竞争也是资源（供应链）整合的竞争。而企业对于经销商的培训，则可以从供应链整体上实现下游环节的提升，从而全面提升企业系统的市场竞争能力。

1.解析经销商公司化运营的瓶颈

2.解读成功经销商的发展脉络，以“对标”的方式实现发展

3.剖析经销商公司化运营的主要脉络和工具

4.让经销商掌握实现公司化运营的核心思想和关键目标

第一讲：经营理念

一、经销商面临的挑战

1. 外部挑战：经销商发展空间不断受到挤压

2. 内部挑战：经销商自主经营能力需要提升

二、经销商未来的出路

1. 经销商发展的三个阶段：物流商/分销商/营销商

2. 营销商3.0的三大转变：经营模式/盈利模式/管理模式

3. 经销商未来的四种出路

第二讲：经营分析

一、经销商生意原理

1. 投资回报率计算公式

2. 投资回报率相关概念定义

二、制定经营目标

三、五项经营分析

1. 销售分析

2. 毛利分析

3. 费用分析

4. 库存分析

5. 应收分析

第三讲：经营策略

一、五项经营策略

1. 提高销售额

2. 提高销售毛利

3. 优化营运费用

4. 降低大日期库存

5. 降低超期应收

二、策略一：如何提高销售额

1. 单客销售额提升

2. 单店销售额提升

3. 单品销售额提升

4. 单日销售额提升

5. 单人销售额提升

三、策略二：如何提高销售毛利

1. 优化产品结构

2. 优化渠道结构

四、策略三：如何优化营运费用

1. 费用优化三原则

五、策略四：如何降低大日期库存

1. 精准订货

2. 库存预警

3. 考核激励

六、策略五：如何降低超期应收账款

1. 强化应收管理意识

2. 设定应收考核极致

3. 设定应收管理机制

第四讲：经营落地

一、制定一盘棋计划

1. 如何确定责任人？

2. 如何确定行动标准？

3. 如何分解里程碑？

二、执行任务，让结果发生

三、过程跟进和检核

1. 看报表：经销商要关注哪些经营报表？

2. 走市场：经销商老板走市场看什么？

3. 开好会：经销商如何开好经营分析会？

四、每月回顾与调整

1. 竞争对手大力度反扑，怎么办？

2. 战术执行效果不明显，怎么办？

3. 战术执行效果显著，怎么办？

更多课程详情请点击咨询专属客服

经销商：顾名思义，指的是从企业进货的商人。他们买货不是自己用，而是转手卖出去，毋庸置疑，经销商到底赚的就是差价。本质上就是一个从供给方到需求方的满足，在这个过程中，产生的增值价值。每个经销商都有赚取差价的能力，但关键在于谁能赚取更多的差价。这个可以分为四个层次：

一、搬运。“搬运工”过去很长一段时间是经销商的真实写照，简单理解就是厂家的配送商，只需要具备配送能力即可，赚的钱是物流费。

二、增长。这里提到的增长，不是宏观市场上的增长，而是说经销商靠抓住品牌增长，抓住品类增长的机会，生意快速做大，赚到了钱。

三、管理。管理是组织能力的提升，通过完整的组织架构，人员配置，工具应用，让公司整体的运行效率更高。

四、增值服务。不是所有的服务都是增值服务。真正的增值服务，是围绕着动销，以消费者购买为基础的一系列稀缺服务，是能够直接带来销量、带来收益、别人做不到或者没有想到的稀缺服务。