在工业4.0时代,很多经销商都面临着产品生命周期缩短、产品同质化严重、终端客户需求个性化、互联网与电商渠道冲击等诸多挑战。面对挑战,唯有那些能够适应环境变化的经销商才有机会生存下来。本课程专门为(B2B)工业品企业经销商高层管理者设计,旨在通过培训使学员全面理解战略管理、运营管理、公司化管理的核心思想,学会运用ROE财务分析模型和六大利润管理工具建立高效、稳健的运营系统。
1.培养经销商的格局
2.如何分配资源和精力在经销商的培养训练方面
3.如何提升经销商的销售效率
4.如何让经销商有明确的目标和详细规划
5.如何让负责区域的销售人员管理相应的经销商
6.让经销商老板了解善于授权
7.让经销商老板善于培养骨干人员
第一部分:经销商营销管理能力打造
一、市场研判
●宏观经济形势的走势
●行业市场的发展趋势分析
●区域市场特色分析
二、消费者分析
●行业产品特性和消费特征
●消费者的关注重点特征分析
●不同需求消费者的购买特征
●消费者关键需求测试
三、销售团队能力塑造
●销售人员必须掌握的技能
●销售人员必须了解的行业知识
●销售人员对产品知识的掌握
●销售人员必须掌握的销售技巧
●销售人员必须掌握的服务技能
第二部分 经销商销售目标管理能力提升
1、销售目标确定的关键因素分析:
●市场环境分析:优势、劣势、机会、威胁
●成长机会分析:同比法、标杆法、结构法、效率法
2、销售目标分解的主要方法:
●目标分解:年度目标---月度目标---周目标---日目标
●参考要素:同期数据、促销策略、主动营销
●目标保障:促销保障、目标激励、主动营销、市场发展
●目标分解的原则:5W2H原则
3、门店销售目标是如何实现的
●完成门店销售目标取决于哪些要素
●门店销售业绩实现的“三驾马车”
●销售额=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客单值
4、门店销售目标实现的保障
●销售目标的五项管理:目标、分配、指导、激励、达成
●达成销售目标的四个方法:承诺法、激将法、纠偏法、PK法
●目标管理的高效管理工具:目标管理的SMART原理
第三部分 经销商团队管理智慧
1、如何打造团队文化
●如何建立团队共同价值观和愿景
●如何打造正能量的团队文化
●组织的发展能力诊断与觉察
2、如何构建核心团队
●构建销售人员素质能力模型
●如何找到事业合作伙伴
●构建团队的面试策略与交流技术
3、如何培养团队
●经销商教练式育人技巧
●销售人员职业规划
●销售人员的核心能力培养
4、如何留住人才
●如何建立价值观统一体
●如何设计团队激励系统
●团队留人的关键策略
5、经销商核心管理能力提升技巧
●如何打造“管理力”与“领导力”
●如何提高组织运行效率
●组织管理实战工具解析
经销商:能够在原厂拿到货的贸易商,没有得到原厂授权,原厂也不会返利。
代理商:得到原厂授权,销售部分产品,原厂会返利之类。代理商在国外有的也叫分销商。代理商的支持者是原厂(对于单个品牌存在**)。我们一般理解的分销商和经销商是整合市场资源,为客户服务,多个点的支持!
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