大客户销售团队管理培训

在当今竞争激烈的商业环境中，企业要想在市场中脱颖而出，不仅需要创新的营销策略，更需要一支高效、专业的销售团队来实施这些策略。销售团队是企业与市场之间的桥梁，他们的表现直接关系到企业的生存和发展。然而，许多企业面临着一个普遍的问题：销售人员的流失率居高不下。这不仅增加了企业的运营成本，也影响了销售业绩的稳定性。

一个优秀的销售人员必须具备清晰的目标意识、强烈的自信心、良好的心态以及专业的销售技能。他们需要能够在复杂多变的市场环境中，坚定不移地执行销售策略，并取得突破性的业绩。然而，现实中，许多销售人员往往因为缺乏必要的培训和支持，而难以达到这样的标准。

为了解决这些问题，企业需要提供专业的培训和支持。《大客户销售团队管理培训》就是这样一门课程，它通过系统的训练，帮助销售人员和管理者找到解决问题的答案。这门课程不仅涵盖了销售技巧的提升，还包括了团队管理和客户关系维护的策略。通过这门课程的学习，销售人员将能够更好地理解客户的需求，更有效地执行销售策略，从而为企业赢得更多的有利润的订单。

一、精英销售团队凝聚力打造

1、团队凝聚力与团队精神

1）为什么是团队而不是个人

2）凝聚力的含义

3）团队凝聚力与团队精神的关系

4）提升团队凝聚力的方法

2、寻求突破性业绩的团队心态

1）野性、进取心与进攻性修炼

2）狼性逻辑：肥肉是属于强者的

3）全力以赴与勇于担当

4）逆境中杀出血路

教学影片：狼性营销

3、销售精英的黄金法则

1）选择安稳就是选择平庸

2）突破性业绩方证明能力

3）全力以赴更胜浪费时间

4）业绩高低与勤奋成正比

5）销售最容易的就是放弃

6）你永远比你想象的更强

7）做个专业睿智的好顾问

教学影片：当幸福来敲门

4、培养团队的斗志

1）没有斗志的狼不如羊

2）情绪劳动、情绪成本、情绪回报

3）情绪感受与情绪表达

4）良好激励机制的特征

责权利一致、奖勤罚懒、相对公平、承诺兑现、攻心为上、长效机制、与时俱进

二、精英销售团队执行力提升

1、销售团队执行难的原因

1）执行与执行力

2）销售团队执行力不强的原因

3）销售团队容易出现的执行方式

变样执行、递减执行、按需执行

肢解执行、牟利执行、恶意执行

4）完美执行的三重境界——彻底执行、理解执行、创造执行

2、专业化的销售管理方式

1）销售活动可以被管理，结果不能被管理 

2）多做≠更多、更好的销售流程=更优的销售绩效 

3）销售规范化管理与表单的意义

4）破解销售管理的密码

业务结果指标、销售管控指标、销售活动指标

区域管理、客户管理、机会管理、拜访管理、销售支撑

案例研讨：业绩该怎么上去

3、体现执行力的销售团队项目作业

1）华为铁三角的背后

2）首单必胜——销售人员需要关注的交付问题

3）交付相关部门不配合怎么办？

4）阎王好见小鬼难缠怎么办？

案例研讨：满足客户的方案就是执行不下去

4、高效能执行六步曲

理解上级意图、制定执行计划、付诸实际行动、

校正执行偏差、确保执行成果、完善执行体系。

三、大客户销售策略与项目分析

1、销售前问自己的几个问题

1）客户购买该产品主要用来做什么？

2）客户会有什么具体要求？

3）客户可能会有多少预算？

4）最有可能吸引客户的3个买点是什么？

5）客户可能出现的需要解决的问题是什么？

6）我们能解决这些问题吗？

2、客户干系人分析

1）需要收集哪些客户信息

2）重点客户个人信息的收集

3）找对关键人——干系人分析

4）客户采购标准流程

5）绘制干系人图谱

案例研讨：客户决策干系人分析

3、客户采购阶段心理变化与应对

1）控制客户采购进程的5大阶段

尝试了解、关注焦点、获取资讯、权衡评估、购买决策

2）顾问式销售对应5大关键

引发关注、问题聚焦、提供证明、强化收益、获得承诺

3）销售失控的表现

4、销售机会评估

1）销售机会评估四大方面

2）强制事件

3）**的商业价值

4）高层信任度与政治联盟

案例研讨：这是个机会吗

四、大客户销售实战技巧

1、顾问式拜访技巧

1）应避免的三种危险开场方式

2）闪亮开场五项技法

3）不可忽视的陌生拜访

4）顾问式拜访的步骤

演练：客户拜访训练

2、解决方案的呈现

1）卖产品不如卖方案

2）将客户的注意力引导到解决方案上

3）您给客户的解决方案要体现什么？

4）标准解决方案的构成要素

3、引导和掌控客户的技巧——SPIN提问模式

1）状况询问

2）问题询问

3）暗示询问

4）需要-满足询问

教学影片：**销售员

演练：SPIN话术提炼

4、临门一脚的关键——缔结成交

1）成交失败的原因剖析

2）成交的阶段时机

3）预示成交的八大信号

4）缔结成交的十大促成技法

教学影片：如何让客户说“是”

职业习惯造就卓越人生