在当今竞争激烈的商业环境中,企业要想在市场中脱颖而出,不仅需要创新的营销策略,更需要一支高效、专业的销售团队来实施这些策略。销售团队是企业与市场之间的桥梁,他们的表现直接关系到企业的生存和发展。然而,许多企业面临着一个普遍的问题:销售人员的流失率居高不下。这不仅增加了企业的运营成本,也影响了销售业绩的稳定性。
一个优秀的销售人员必须具备清晰的目标意识、强烈的自信心、良好的心态以及专业的销售技能。他们需要能够在复杂多变的市场环境中,坚定不移地执行销售策略,并取得突破性的业绩。然而,现实中,许多销售人员往往因为缺乏必要的培训和支持,而难以达到这样的标准。
为了解决这些问题,企业需要提供专业的培训和支持。《大客户销售团队管理培训》就是这样一门课程,它通过系统的训练,帮助销售人员和管理者找到解决问题的答案。这门课程不仅涵盖了销售技巧的提升,还包括了团队管理和客户关系维护的策略。通过这门课程的学习,销售人员将能够更好地理解客户的需求,更有效地执行销售策略,从而为企业赢得更多的有利润的订单。
一、精英销售团队凝聚力打造
1、团队凝聚力与团队精神
1)为什么是团队而不是个人
2)凝聚力的含义
3)团队凝聚力与团队精神的关系
4)提升团队凝聚力的方法
2、寻求突破性业绩的团队心态
1)野性、进取心与进攻性修炼
2)狼性逻辑:肥肉是属于强者的
3)全力以赴与勇于担当
4)逆境中杀出血路
教学影片:狼性营销
3、销售精英的黄金法则
1)选择安稳就是选择平庸
2)突破性业绩方证明能力
3)全力以赴更胜浪费时间
4)业绩高低与勤奋成正比
5)销售最容易的就是放弃
6)你永远比你想象的更强
7)做个专业睿智的好顾问
教学影片:当幸福来敲门
4、培养团队的斗志
1)没有斗志的狼不如羊
2)情绪劳动、情绪成本、情绪回报
3)情绪感受与情绪表达
4)良好激励机制的特征
责权利一致、奖勤罚懒、相对公平、承诺兑现、攻心为上、长效机制、与时俱进
二、精英销售团队执行力提升
1、销售团队执行难的原因
1)执行与执行力
2)销售团队执行力不强的原因
3)销售团队容易出现的执行方式
变样执行、递减执行、按需执行
肢解执行、牟利执行、恶意执行
4)完美执行的三重境界——彻底执行、理解执行、创造执行
2、专业化的销售管理方式
1)销售活动可以被管理,结果不能被管理
2)多做≠更多、更好的销售流程=更优的销售绩效
3)销售规范化管理与表单的意义
4)破解销售管理的密码
业务结果指标、销售管控指标、销售活动指标
区域管理、客户管理、机会管理、拜访管理、销售支撑
案例研讨:业绩该怎么上去
3、体现执行力的销售团队项目作业
1)华为铁三角的背后
2)首单必胜——销售人员需要关注的交付问题
3)交付相关部门不配合怎么办?
4)阎王好见小鬼难缠怎么办?
案例研讨:满足客户的方案就是执行不下去
4、高效能执行六步曲
理解上级意图、制定执行计划、付诸实际行动、
校正执行偏差、确保执行成果、完善执行体系。
三、大客户销售策略与项目分析
1、销售前问自己的几个问题
1)客户购买该产品主要用来做什么?
2)客户会有什么具体要求?
3)客户可能会有多少预算?
4)最有可能吸引客户的3个买点是什么?
5)客户可能出现的需要解决的问题是什么?
6)我们能解决这些问题吗?
2、客户干系人分析
1)需要收集哪些客户信息
2)重点客户个人信息的收集
3)找对关键人——干系人分析
4)客户采购标准流程
5)绘制干系人图谱
案例研讨:客户决策干系人分析
3、客户采购阶段心理变化与应对
1)控制客户采购进程的5大阶段
尝试了解、关注焦点、获取资讯、权衡评估、购买决策
2)顾问式销售对应5大关键
引发关注、问题聚焦、提供证明、强化收益、获得承诺
3)销售失控的表现
4、销售机会评估
1)销售机会评估四大方面
2)强制事件
3)**的商业价值
4)高层信任度与政治联盟
案例研讨:这是个机会吗
四、大客户销售实战技巧
1、顾问式拜访技巧
1)应避免的三种危险开场方式
2)闪亮开场五项技法
3)不可忽视的陌生拜访
4)顾问式拜访的步骤
演练:客户拜访训练
2、解决方案的呈现
1)卖产品不如卖方案
2)将客户的注意力引导到解决方案上
3)您给客户的解决方案要体现什么?
4)标准解决方案的构成要素
3、引导和掌控客户的技巧——SPIN提问模式
1)状况询问
2)问题询问
3)暗示询问
4)需要-满足询问
教学影片:**销售员
演练:SPIN话术提炼
4、临门一脚的关键——缔结成交
1)成交失败的原因剖析
2)成交的阶段时机
3)预示成交的八大信号
4)缔结成交的十大促成技法
教学影片:如何让客户说“是”
职业习惯造就卓越人生
杨老师拥有世界500强企业营销管理实战经验,曾任:理光(世界500强)|销售部副总经理、新兴市场部总经理,米思米精密机械贸易|全国大客户部部门经理,TNT国际快递|广州分公司销售部门经理,富士施乐广州分公司(世界500强)|高级销售经理,是一位懂营销,懂队伍,懂市场的实战派老师...
刘老师拥有15年的一线大客户销售、管理及培训经验,原国祯环保(A股300388)营销学院院长,科创中光(大气监测领域全国前十)销售总监,用友ERP(人力资源管理软件)大客户销售项目总监,爱普生(中国)、欧派橱柜、中国石油等多家知名企业大客户销售顾问...
崔老师曾任美国施乐(Xerox)有限公司、日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司、美国戴尔(Dell)计算机中国公司、美国TYCO等公司高管,进行过3200个以上有记录的客户拜访;策划实施了20余项全国性营销活动;领导过10余个团队...
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