在经济活动中，不可避免会遇到与客户谈判的场面。无论是涉及价格、服务或是投诉，又甚至是面对客户提出的个人要求，对于商务人士来说都是必须面对的挑战。如何利用有限的资源换取理想的回报，使谈判双赢，本课程将帮助您找到打开成功谈判的金钥匙。

本课程建立在谈判完整的理论基础上，以博弈理论为核心，讲授谈判的相关理论与技巧，课程层层递进，逻辑缜密，结构清晰，能帮助学员正确的理解谈判的本质，掌握谈判的规律。

本课程运用大量案例的讨论与演练，让学员身临其景的体验谈判的奥妙，同时在每个关键技巧的讲授后都会布置练习，让学员在课堂上就能够掌握，回去后就能运用。

谈判的概念与要点

什么是谈判？

分清销售与谈判的重点与内在逻辑

谈判的三种模式

谈判地位分析工具：谈判势力图

谈判的四个要素

成功谈判的标准

谈判的流程

练习：扫雪车的交易谈判

练习：谈判势力图

工具：势力分析图

商务谈判的准备流程

了解你的对手，掌握充分的信息

评估交易对双方的价值

设立谈判的目标

确立自己的BATNA（最佳替代方案）

对谈判项目进行优先级排序

工具：谈判分析表

就每个谈判问题设定界限

检验界限的合理性

制定谈判的策略

练习：谈判分析表的使用

实战练习：代理商与厂家的合同谈判

工具：谈判分析表

谈判中的说服技巧

商务谈判的开局要点

开价的技巧

利己行为：提出要求、定出交换条件

让步的技巧

适时提出休会

锁定结果的技巧

谈判中常用的诡计

谈判中鼓励使用的行为

谈判中避免使用的行为

练习：谈判中的沟通技巧

打破僵局的技巧

分析僵局的原因

了解对方要求背后的需求

帮助对方认清交易的价值

扩大交易的条件

打破僵局的沟通技巧：广泛的提问、测试与总结、附带条件的建议

练习：打破僵局的沟通技巧

实战练习：突破困境，达成交易

化解谈判中的对抗情绪

个性对谈判的影响，五种应对冲突的直觉模式分析

让自己保持理智的谈判法：哈佛原则谈判法

化解对方敌对情绪的技巧

建立和谐的氛围的技巧

练习：化解对方对抗情绪的技巧