经销商可谓是厂商与客户的桥梁,经销商与厂商配合的好坏直接影响到企业的生存和发展。对于企业而言,在当前形势之下,经销商已成为企业最宝贵的资源,是经营得以继续维系下去的命脉。本课程通过对经销商的培训,可以统一经销商认识,贯彻厂商意志;可以提高经销商经营管理水平;帮助经销商训练相关技能;激发经销商合作热情,增强渠道满意度,提高渠道忠诚度,使厂商与经销商形成强大的协作战略联盟。
1.了解市场发展的趋势
2.掌握经营的核心技能
3.掌握管理的关键要素
4.提升经营管理的能力
一、经销商老板的厂商合作与经营意识优化
●强大之路:自我崛起根源为先
●经销商如何和厂家互补与合作商共赢
●经销商其发展与厂家之间合作关系的重要性
●经销商如何能够在市场疲软状态寻找出路
●以求真之心看待真知真相
●用专注极致的态度关注未来发展
●合作观念:上善若水溶入之智
●团队观念:优秀团队的成功之道
●分享:招工、吸引人、求贤令
●成本观念:用资本眼光关注产出
●发展观念:逆水行舟,不进则退
二、经销商老板营销能力提升
●营销思维区分:工厂—市场—问题
●营销意识比较:被动—主动—互动
●观点:厘清思路才能发现出路
●营销升级探究:店面营销进化论
●互动营销特点:顾客—朋友—粉丝
●销售本质探究:情绪、价值和利益
●实战技巧:提升与客户沟通谈判的主动权
三、经销商老板管理能力提升
●观点:内部看机制外部看模式
●管理思维区分:粗犷式PK科学性
●二种领导方式:粗暴型PK仁慈型
●团队进化论:稳定—称职—优秀—卓越
●观点:卓越源于要求要求要有标准
●组织人才管理:模式—机制—分配
●销售团队(带教)训练的十大关键
●案例:人才训练与指导五步工作法
●案例:高绩效团队文化模式建设
四、经销商老板智慧与心灵修炼
●艮卦启示:智慧源于宁静
●智慧与真相:领导、忠诚与责任
●才气、福气、运气都是修出来的
●佛教智慧:慈悲怀度人心
●坤卦启示:承担是一种魄力
经销商:顾名思义,指的是从企业进货的商人。他们买货不是自己用,而是转手卖出去,毋庸置疑,经销商到底赚的就是差价。本质上就是一个从供给方到需求方的满足,在这个过程中,产生的增值价值。每个经销商都有赚取差价的能力,但关键在于谁能赚取更多的差价。这个可以分为四个层次:
一、搬运。“搬运工”过去很长一段时间是经销商的真实写照,简单理解就是厂家的配送商,只需要具备配送能力即可,赚的钱是物流费。
二、增长。这里提到的增长,不是宏观市场上的增长,而是说经销商靠抓住品牌增长,抓住品类增长的机会,生意快速做大,赚到了钱。
三、管理。管理是组织能力的提升,通过完整的组织架构,人员配置,工具应用,让公司整体的运行效率更高。
四、增值服务。不是所有的服务都是增值服务。真正的增值服务,是围绕着动销,以消费者购买为基础的一系列稀缺服务,是能够直接带来销量、带来收益、别人做不到或者没有想到的稀缺服务。
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