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高绩效销售团队建设与管理

培训对象: 资深销售顾问、销售主管/经理/总监、区域经理、渠道经理/总监等营销人

课程目标: 掌握销售的组织管理特点,发展规律、组织形成机制与团队建设;

费用说明: 4800

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温馨提示:为了保证课程质量,每期报名人数有限,需提前预约。点击预约

高绩效销售团队建设与管理课程介绍

课程背景

一个高绩效的销售团队不仅是企业成功的关键因素,也是持续增长和盈利的基石。很多企业面临着销售团队管理和效率低下的问题,导致无法达到预期的业绩目标。因此,建设和管理一个高效、凝聚力强的销售团队成了现代企业管理的重要课题。作为销售团队的管理者和领导者,可能常有这样的困惑:

销售队伍懒散疲惫、缺乏足够的激情,销售队伍的整体素质不佳,“鸡肋充斥”;

培训没有章法,新人“上手”太慢;没有有效的团队发展梯队,想裁人却不敢动手;

销售动作乱,无章无法;队伍管理不成体系,不知如何入手,一抓就死,一放就乱;

不知该如何“带人”,看人总是“走眼”,对新人先是“满心欢喜”再是“大失所望”,**后“叫苦不迭”;

有经验的业务员总是想着跳槽,或者带着客户跑,使公司蒙受巨大损失;

内部协作性差,销售经理是“三分精力对客户,七分精力对内部”;

不能有效掌控下属的工作状态和进度,业绩总是动荡不定;

下属能力普遍缺乏,管理者成了“救火队长”;团队效能差;

为此,我们特邀原500强营销总监、品牌战略规划高级经理、中国区渠道运营体系项目负责人任老师,与您一起学习如何建设和管理一支高绩效销售团队。课程内容涵盖了从团队规划、组建,到人才招聘和销售教练等多个方面,旨在全面提升参与者在销售团队建设与管理方面的实践能力。

课程收获

企业收益:

1.认清管理者的职能,帮助营销管理者做好自身定位和角色认知;

2.掌握销售的组织管理特点,发展规律、组织形成机制与团队建设;

3.掌握销售团队建设的各个阶段的特点,全面提升销售团队建设的方法论;

4.从销售团队本身问题出发,系统分析问题产生的根源,针对性提出解决方案。

岗位收益:

1.掌握销售团队的规划、组建、整合、合作的有效模式;

2.掌握打造超强凝聚力与战斗力的销售团队的要领和步骤;

3.掌握销售人才招聘与储备、甄选鉴别方法,建立销售队伍的人才梯队;

4.树立销售教练意识,有效的制定教练计划,帮助销售队伍快速提升能力和业绩。

课程特色

1.本课程高度凝聚导师在500强企业、在著名品牌管理咨询案例中的销售团队管理的实战精华,引领学员学习和实践卓越企业的营销团队管理打法;

2.采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演等方式,结合学员自己分享工作经验的互动教学,全方位帮助学员掌握课程内容,确保课程效果。

课程大纲

**单元:营销组织与队伍建设的问题呈现

1. 中国企业销售管理中的九大困境写真

2. 一份调查报告中列出的问题分析

3. 中国企业中营销管理者常见的弊端

4. 中国企业营销队伍的现状与问题

5. 现场学员自检与调查

6. 高绩效销售队伍的显著特点

7. 照镜子找差距分析

第二单元:营销管理者的角色认知与职责

1. 企业如何实现高绩效销售业绩

2. 企业价值链与市场竞争力

3. 销售功能与企业绩效

4. 销售领导的角色认知

5. 销售工作的四项专业职能

6. 营销管理者与销售代表的工作区分

7. 营销管理者常见的观念误区

8. 营销管理者常见的管理误区

9.营销管理者的工作职责

10.营销管理者角色定位

11.优秀的管理者特质

12.销售领导者的自我管理

13.营销领导者的挑战

14.杰出团队领导的才能与素养

15.如何成为卓越的营销领导者

第三单元:互联网时代销售团队管理要义

1. 市场与销售的区别

2. 销售管理的系统规划

3. 销售管理的核心要素

4. 销售管理中的“事”和“人”

5. 销售团队的规划

6. 销售团队的建设、管理与运作

7. 建立高效团队的8个要素

8. 确定教练风格

9. 做个发现者

10. 态度影响结果

11. 建立信任与表示理解

12. 合作而非竞争

13. 如何合作以达成共同的目标

第四单元: 如何统合团队的方向与目标

1. 团队目标的来源

2. 目标的量化

3. 目标的SMART原则

4. OGSM的计划效率

5. 目标与计划的检讨机制

6. 如何定期检查与评估

7. 如何对销售团队进行有效辅导

8. 明确销售团队管理控制的要点.

9. 如何设计销售团队表格.

10. 如何利用日常活动的基础表格

11. 如何在管理中推行管理表格

12. 如何召开销售例会

13. 如何解决销售例会中的常见问题。

第五单元:销售团队成员的选、育、用、留

1. 销售队伍的发展阶段

(1)不同阶段对销售人员胜任能力的要求

2. 销售人员的甄选

(1)招聘与甄选关键因素与步骤

(2)甄选流程

(3)选对销售人才的六个关键步骤

(4)有效甄选销售代表的基本原则

(5)销售人员面试的典型问题及误区

(6)销售选聘过程中的9个经验陷阱

3. 销售人员的培养

(1)销售人员能力提升的五个阶段

(2)如何量化能力提升的关键指标

(3)三星集团的“销售能力模型”

(4)联合利华的“销售能力模型”

(5)如何确定培训需求

(6)销售人员培养的教练法

4. 如何将培训转化为绩效

(1)能力发展轨迹

(2)团队成员绩效发展

(3)绩效管理与业绩辅导

(4)销售绩效考核与管理

(5)如何有效提升绩效

5. 销售人员的留存

(1)销售中冲突的处理

(2)销售人员的发展和梯队建

第六单元: 销售成员“单飞”训练与能力发展模型

1. 公司应对销售团队成员发展的职业规划

2. 销售团队成员自身的职业规划

3. 销售团队成员的能力模型

4. 能力提升的三个台阶

5. 销售人员的心智模式训练工程

6. 以职业化为导向的培训规划

7. 如何让销售新手“单飞”

8. “放单飞”前的系统训练与测试

9. “老鸟”随岗辅导的重要意义及内容

10. 销售动作的随岗训练程序和固化

11. 如何保障“新鸟”爱上销售

12. 公司沟通平台辅导

13. 个别辅导和电话辅导

14. 实际案例演练

第七单元: 销售队伍发展的过程控制要点

1.销售管理模式

(1)目标、计划、规程、活动、评估的关系

(2)有效的“四把钢钩”管理模式

2. 营销例会

(1)例会的目的、内容及注意点

(2)早会经营运作技巧

(3)晚会的价值与挖掘

3. 随访、随查

(1)随访的原则

(2)随访的注意事项

(3)随访的技巧

(4)随访观察时的注意点

4. 述职及工作交流

(1)业务代表的工作述职

(2)业务代表的工作沟通

5. 管理表格的设计与推行

(1)管理控制表格的要点

(2)基础管理表格

6. 行为、过程管理

(1)销售活动管理报表

(2)四把钢钩的有效组合运用

(3)如何**控制点建立工作习惯

(4)提升控制点成效

第八单元: 销售队伍的团队形成与辅导

1.观察与评估销售团队

2.团队发展的观察点

3.销售团队的动荡因素

4.销售团队各种状态的应对措施

5.优秀销售团队建设

6.优秀团队的特征

7.士气低落的原因

8.团队发展的阶段

9.分析团队中的角色

10.团队建设的原则和途径

11.团队中的冲突

12.销售人员的在岗评价与分析

第九单元: 如何建立以企业价值观为导向的销售团队文化

1.基于企业价值观的销售文化建设

2.销售团队文化塑造

3.销售团队文化服务于企业整体文化

4.你想塑造怎样的销售团队文化?

5.群体行为习惯的养成

6.建设销售团队文化与如何高效落地

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