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需求挖掘与方案销售——建立以客户为中心的销售方法论

培训对象: toB大客户销售总监、经理、专员

课程目标: 改进销售流程,降低销售成本,提高效率;

费用说明: 4800

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需求挖掘与方案销售——建立以客户为中心的销售方法论课程介绍

课程背景

在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案”然而,解决方案销售绝不仅仅只是传统销售方式的延伸,它对于销售者的能力提出了全新的挑战:

挑战一:从“标准产品销售”到“需求定制销售”的转变

从客户需求变化的角度来说,由于过往客户的需求比较简单标准,所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。

然而,随着客户需求的不断变化,今天的客户已不满足于合作标准产品,他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。

因此,如何从标准产品销售转变为需求定制销售?如何为客户提供定制化的解决方案?就是销售者必须面对的一个挑战。

挑战二:从“简单销售”到“复杂销售”的转变

从销售难度的角度来说,由于需要根据客户的需求定制解决方案。因此,销售的难度大幅度提升,无论是需求挖掘的深度、解决方案的设计,还是整个销售项目的推进,其难度是成倍的增加。

因此,如何去适应销售难度的变化?如何游刃有余地掌控更加复杂的销售流程?就是销售者必须面对的又一个挑战。

挑战三:从“关系决定”到“价值决定”的转变中国各行业普遍面临一个突出的问题:产品的高度同质化。这就导致销售者不得不把主要的精力放在客户关系地维护上。他们期望**良好的客情关系来获得差异化的竞争优势。

然而,今天的客户已经不满足于良好的客情关系了。由于他们自身业务的复杂性和专业性,他们更加需要销售者作为专家给他们提供专业的建议,从而帮助他们解决自身的困难和难题。

所以,与客户关系的重要性退居其次,而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。

综合以上,如何帮助销售者应对以上问题的挑战?如何建立为客户提供解决方案的销售思维?

如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧,就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

华为大学特聘专家讲师,大客户销售赋能教练与实战顾问张老师的《需求挖掘与方案销售》课程正是帮助销售者提升全新销售能力,转变销售理念、系统掌握解决方案销售方法论的赋

能课程。

课程收获

企业收益:

1.促进销售团队的思维转变,提升销售能力;

2.改进销售流程,降低销售成本,提高效率;

3.建立以客户为中心的销售方法论,增强客户满意度和忠诚度。

岗位收益:

1.理念转变:建立解决方案销售的核心理念;

2.能力提升:提升解决方案销售的四种关键能力;

3.行为改善:掌握科学的解决方案销售流程和方法论;

4.工具掌握:掌握操作性强的解决方案销售工具包。

课程特色

课程针对性强,以企业在产品同质化时代所面临的销售挑战为背景,紧贴企业销售发展趋势;

课程互动性强,教学手段多,学员参与度高,50%的教学时间案例分析与小组讨论,20%的教学时间用于理论授课,30%的教学时间用于解决学员实际问题;

课程实战性强,注重方法论和落地工具教学,促进学员“化知为行”。

课程大纲


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