课程大纲

一、充分理解营销、沟通与谈判的关系：

1、如何面对竞争激烈的市场环境

2、客户为什么选择用我们公司的产品

3、建立积极心态、敢想、敢干、会干，坚持

4、分析客户为什么会和你做生意，让你赚他的钱？

5、如何与客户沟通、交流

6、服务与交换的概念，明白销售的真正核心

7、学会给客户讲故事

8、如何让客户看到和我们做生意的好处  （服务）

9、**高的营销是卖机会

二、谈判概述：

1、 谈判及商务谈判的概念

2、 企业增长营业额方法分析

3、 **谈判获得利润，快速增长

4、 内部与外部谈判

5、 谈判在生活、工作中的运用

三、谈判成交因素及谈判步骤分析：

案例：一对一谈判案例练习分析：

**学员与学员一对一的谈判练习，分析为什么谈判会成交；分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性；分析谈判中如何使用技巧控制对方；分析成功的各项要素；了解说服对方的技巧；掌握在谈判中把握主动的方法！

谈判成交因素分析：

1、高手与低手的区别；

2、谈判中人们常犯的错误及如何避免

3、成交是因为双方满意

*满意是感觉而不一定是真的让步！

*怎么样才能让对方有满意的感觉；

*高手是影响对方的感觉制造满意；

*中手是了解对方达成满意

*低手是被对方影响以为满意。

4、成交是因为被对方所说服

*说服的技巧

*谈判优劣势分析方法

*分析对方的想与怕

*诱惑与控制对方的方法

5、成交是因为对方感觉坚持没有好的结果了

*谈判中要学会表演

*如何表演才能打动对方

*如何让步让对方有感觉

*应该让几步对方感觉**

6、谈判成交的其他因素分析

四、谈判中的步骤分析：谈判前的准备与计划

1、如何分析自己资源

2、分析谈判对手

3、可行性分析

4、订立谈判原则

5、组织谈判班子

6、提前演练

五、谈判中的澄清与确认：

*如何在谈判中开场

*开场时如何占据优势影响对方

*开场不能犯的错误

*什么该说、什么不该说！

*如何回答对方问题

*如何逃避问题争取时间

*有用的语言

*一般的谈判策略

六、谈判中的讨价还价及让步策略：

*什么时候应先开价及如何开价

*什么时候应等对方开价并如何还价

*价格条款中包含的因素

*让步的策略

*让步的方式

*谈判的心理建设

*案例分析

七、谈判中优势建立：

*如何在谈判中建立优势

*如何运用优势

*如何逼对方报价

*如何运用谈判技巧

八、成交与执行：

1、成交信号有哪些

2、对方发出成交信号如何处理；

3、成交的方法

4、如何促使对方成交

5、执行