培训背景：

1. 说服公司领导的时间远远多于说服客户的时间；

2. 听到客户说预算有限就忍不住报出底价；

3. 总是把很有质量的客户谈成鸡肋订单；

4. 很容易进入互害模式，客户没买到好产品，公司没赚到钱；

5. 谈判没有目标，总是把客户的目标当成自己目标；

6. 很多销售人员只是报价员，根本不是销售员，增值能力非常弱；

7. 总喜欢逞强，个人英雄主义，不懂也不会跟公司配合谈客户；

培训收益：

1. 毛利率：提升**少20%订单毛利率；

2. 客单量：**少增加客户15%的采购量；

3. 大单率：**少提高10%大订单占比率；

4. 转化率：**少提高20%客户转化率；

5. 成交效率：每个订单成交效率**少提升30%；

6. 客户流失：减少20%以上客户流失率；

7. 客户忠诚：提高30%客户忠诚度；

8. 新人存活：新员工存活率**少提升40%；

9. 投入回报：让企业**少赚30倍的培训投入费用；

课程大纲：

**部份、谈判目标设定

**章、买卖双方目标与认知不同

**节、买卖双方目标不同

**节、卖方追求的6大目标

第二节、买方追求的5大目标

第三节、双方谈判目标等级

第二节、双方的认知

**、对合作的看法

第二、对产品的看法

第三、对个人的看法

第三节、核心是让对方相信

第二章、买卖双方争夺权力

**节、谈判中的权力

**、无权的一方要改变有权的一方；

一、隐藏不利，发展有利，避重就轻，避实就虚

二、一方比另一方更强大，对方却不知道，或让对方以为，我方更强大

三、**多方博弈和交互才相信；

第二、双方都处于有限理性

一、信息容易过载，容易受错误信息影响；

二、双方都在影响对方对相互力量的认知

三、双方都不会轻易拿出**条件，谈判比的是意志和耐心

第二节、买方气势来源

第三节、卖方气势来源

第三章、双方的成本分析

**节、直接成本-与对方有直接关系

第二节、间接成本-与对方有间接关系

第三节、沉没成本-双方不合作的损失

第四节、风险成本-合作后可能的风险

第五节、机会成本-不合作会有更好机会

第二部份、情报收集与谈判人员准备

**章、情报收集与分析

**节、客户企业价值分析

**、为什么要价值分析？

第二、显性价值

第三、隐性价值

第二节、客户阵营结构分析

**、有哪些角色？

第二、不同时期出面的人

第三、判断客户内部关系

第四、了解客户不同人员动机

第三节、客户需求情报

**、目前存在哪些问题？

第二、之前做出改变的情况

第三、预计如何进行改变

第四节、竞争者情报

**、哪些竞争对手

第二、竞争者实力分析

第三、不同竞争者合作意愿

第二章、我方人员的安排

**节、人员安排

**、决策人

第二、主谈人

第三、协谈人

第四、专业人员

第二节、暗号配合

第三节、证据准备

第三章、预测对方的反应

**节、进攻

第二节、防守

第三节、退让

第四节、抵挡

第三部份、价格谈判

**章、谈判中的让步

**节、让步的原因

第二节、针对老客户的守价

第二章、让步的步骤

**节、分几次让？

**、让步过快

第二、时机不对，导致战败和低利润

第三、不把惯性压价理解为价格谈判

第二节、每次让多少？

第三节、由谁让？

第四节、让给谁？

第五节、为什么让步？

第六节、为什么不能再让？-凭什么

第七节、你想要什么？

第八节、你希望对方做什么？

第三章、你想要什么？索取

**节、数量交换

第二节、日期交换

第三节、商务条款交换

第四章、谈判步骤预测

**阶段：试探-虚报

第二阶段：促进-实报

第三阶段：反邀约-实还

第四阶段：合作-虚还

第四部份、谈判僵局处理

**章、僵局好处与形式

**节、物有所值，是由心理决定；

**、太容易得到，就没有成就感

第二、僵局是一种拉锯战

第二节、僵局表现形式

第二章、僵局的种类

**节、双方故意制造僵局

**、试探对手

第二、意志较量

第二节、双方认知差异

**、欲望差异

第二、需求差异

第三、沟通障碍

第四、双方信念不同

第三节、情绪导致的僵局

**、威胁

第二、压力

第三、防卫

第三章、打破僵局的方法

**节、暂时休会；

第二节、更换主谈；

第三节、以硬碰硬；

第四节、奖罚对方；

第五节、讲道理

第六节、攀交情

第七节、法律规则；

第八节、不道德做法

第四章、僵局处理原则

一、表情与内心不一致

二、说的与做的不一致

三、需求与要求不一致

四、理想与现实不一致

五、行为与实际不一致

讲师简介：王越老师

工作经历

1、销售咨询师、销售培训讲师

2、曾任可口可乐(中国)有限公司的业务经理

3、阿里巴巴（中国）网络技术有限公司的业务经理

4、某民营500强企业销售总监；

5、清华大学MBA特邀讲师；南京大学EMBA培训讲师；

6、新加坡莱佛士商学院特邀讲师

详细介绍

培训课程：

《大客户销售》《销售谈判》《老客户维护与深度开发》《新客户开发》《销售激励》《客情关系维护》《销售团队管理》《销售目标分解与达成》

代表性客户：

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出**优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分**高团队、成长**快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图 PPT的方式受课程。

王越老师课程内容特点

1. 以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2. 催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3. 落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4. 全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识