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吴善龙

从优秀到卓越—-渠道经理营销能力提升

吴善龙 /

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课程目标

•帮助学员学会如何更正确的认识渠道经理角色   •帮助学员如何向优秀的渠道经理去努力转变   •学会一些常用的提升工作方法、技能

课程大纲

课程大纲:

  •我们的挑战与机遇
  -我们目前的渠道现状
  -渠道未来的发展方向
  o激烈争夺优质渠道资源
  o未来社会渠道的发展趋势

  •精准定位,走向优秀
  -渠道的三维分析
  o从市场竞争角度看社会渠道
  o从竞争对手中看社会渠道
  o从公司成本支出看社会渠道
  -渠道经理的精准定位
  o渠道经理岗位职责再分析
  o渠道经理的角色定位
  o优秀渠道经理的能力素质模型
  优秀渠道经理的基本素质模块
  优秀渠道经理的“专业与敬业”

  •优秀渠道经理的四项技能修炼
  -渠道拓展技能提升训练
  o案例研讨:王经理的一天(渠道经理如何为自己的工作排序)
  o网点拓展
  目标锁定
  如何开拓新渠道
  如何争取竞争对手渠道
  收集网点信息
  网点信息收集的有效维度分析
  如何使用网点信息收集工具模版
  制定拓展计划
  如何使用5W与2H
  拓展面谈
  如何进行面谈前准备
  如何进行开场
  自我介绍——寒暄——赞美——道明来意
  如何挖掘客户的需求
  望——闻——问——切
  如何呈现利益,吸引客户
  促使成交的技巧
  资质评估
  协议签订
  开业筹备
  ★现场演练:如何有效地说服客户
  o协议签订环节的关键点
  提交给领导审批
  完成合同流程、签订协议
  o网点开业筹备的关键步骤
  VI改造
  系统接入
  人员前期培训
  正式开业
  -渠道提升技能提升训练
  o宣传看管
  宣传物料派发
  政策、优惠信息传达
  如何提炼政策、优惠信息中的闪光点
  如何让你的政策传达变得更动听
  ★案例分享及演练:“提货”“每日业务”
  o网点业务量分析
  ★学员研讨:如何敏锐的捕捉网点的异常情况
  训练你的透视眼
  日常业务量分析
  异常业务量分析
  ★案例讨论
  o改进工作——工作总结与报告
  周工作总结
  月工作总结
  ★模版分享
  -网点客户关系管理
  o有效关系管理的前提:了解你的客户
  ★管理工具分享:麦凯信封公司的66个问题
  o日常关系维护(客情关怀)
  客户需求分析
  客户的需求层次分析
  客户的需求分类
  渠道网点客户日常关系管理
  特殊时刻的关系维系
  o投诉异议处理
  一般投诉处理流程
  安抚客户情绪的技巧
  o★现场演练
  -四、如何做好基础工作管理
  o协助网点人员业务素质提升
  o网点日常巡查
  o自身业务知识、支撑能力提升
  o市场信息收集
  o★模版解析:规章制度、表格清单
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