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目标客户流程开发

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课程目标

目标客户流程开发难点问题目标客户与一般客户区别?如何鉴定目标客户?如何分类? 如何衡量有针对性的选择客户?汇总客户数据有哪些?如何制定流程开发?设定哪些关键步骤?搜集信息、情报的汇总、需哪些调研方式?如何寻求切入点?设定、笼络客户的关键人物?分析关键角色有步骤、跟进、和稳定策略有那些?如何设定策略攻关?如何对目标客户关系经营?目标客户需求分析、需要什么工具?如何掌控对手举措?制定竞争策略?制作标书与投标关键是什么?如何举办超强影响力投标演说会?目标客户需要设定流程分几步?在成本控制前提下、如何创造更多附加

课程大纲

一、 目标客户确定

明确目标客户定义,掌握目标客户具体要求,衡量自身与目标客户匹配原则,在市场需求和自身实际上,选择合适客户、是现实开发策略

1、 目标客户调研三个重要途径

2、 三种数据分析与核心客户的五个选择

3、 设定目标客户共性与个性价值流程

4、 目标客户的短、中、长期增长绩效与需求分析

5、 目标客户的效益互补与价值综合评审

案例:目标客户与超大型客户区别

二、 目标客户流程KPI

确定目标客户流程开发策略,据客户性质,规模、效益、品牌力、对行业所处位置,经营特点与目标匹配。衡定短、中、长价值基准。据客户现状,选定开发关键环节和流程KPI

1、 目标客户流程开发KPI量化指标

2、 意向客户把握暨客户开发借力原则

3、 客户关键岗位三种角色鉴定策略

4、 客户角色攻关与三种实战策略运营

5、 掌握竞争对手情报五个途径

6、 标书制作三大步骤、有成效的六种表达方式

7、 实战投标演习策划

8、 暗箱操作预算比例、分配策略制定

9、 核心客户开发成交关键十步骤

案例:制定目标客户流程KPI

三、 市场策略竞争设定

市场策略是针对竞争条件而设定的。设定策略竞争管理流程,掌握市场格局。做到知己知彼、百战百胜。

1、 目标客户争夺关键七大策略

2、 狼性攻关两把杀手锏

3、 报价与杀价三种策略

4、 谈判与攻关把握三个时机

5、 目标流程客户设置与监督机制

6、 配置客户关键人物对接的实战策略

7、 关键机会把握的三个策略

8、 把握临门一脚三个原则

案例:市场竞争分析暨目标客户流程

四、 目标客户价值管理

对目标客户价值需求、和要求,设计客户价值体系。为客户增值、实现短、中、长期绩效、满足客户的期望,实现客户美誉度,提升客户的忠诚度

1、 建立目标客户满意度的五种途径

2、 创建客户价值认知的五种策略

3、 建立目标客户交流与交往流程体制三层次

4、 目标客户反馈机制与市场需求分析

5、 价值客户创新的三大模式和五个途径

6、 价值客户提升的结构化KPI机制、目标体系建设

7、 客户价值创新与价值平衡

8、 目标价值挖掘、共享策略流程的定制

案例:三个价值体系的建设分析

五、 绩效规划暨短、中、长期策略

持续稳定增长,实现短、中、长期策略,在市场综合力提升上,辅助、为客户解决发展难题,真正实现价值与绩效成长,竞争中稳操胜卷。

1、 目标客户业绩辅导两大策略

2、 持续绩效计划、监督、跟进的三三机制

3、 增进客户效益的五种途径

4、 获得客户高度认同八种方法

5、 实现绩效提升交叉互动

6、 短、中、长期绩效KPI建设的三原则及三过渡

案例:某农机上市股份绩效规划与辅导
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