马坚行企业市场营销内训师-攻心销售六步曲内训-诺达名师

课程目标

攻心销售六步曲内训

课程大纲

　　一、直面挑战：
　　在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：
　　1、如何快速与客户建立信任？
　　2、如何**提问来成功销售自己？
　　3、如何有效缩短大客户销售的成交周期？
　　4、如何与客户不同部门打交道并使销售顺利往前推进？
　　5、面对同质化竞争对手的包围，如何来保护自己产品的价格空间？
　　6、如何使客户二次三次采购时就成为你公司的忠诚客户、甚至是终身客户？
　　在顾客至上的今天，应该从顾客角度来看购买流程，从而使销售更符合顾客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫横飞地说服顾客。由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。顾问式销售流程能由浅入深地将销售流程与顾客的购买流程做对接，在个人从知识、态度、技能方面全面提升后，成为顾客信赖的购买业务顾问和咨询讲师，站在顾客的角度来开展销售活动，完成我们的销售目标。达到五个实现：1、实现从“赚钱”到“帮助”的观念转变；2、实现从“说服客户”转变为“客户理解”；3、实现以“客户为中心”的销售模式的转变；4、实现从“克服”到“回避”异议；5、实现从“单品交易”，转化为一系列的“全品交易”。源自中国知名营销讲师刘晓亮先生20年对三道心理防线销售研究与实践的成果，风靡全国。中国500强企业销售精英必修的课程，渠道学院经验丰富的培训讲师定能助你销售一臂之力。
　　二、课程收益：
　　1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。
　　2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。
　　3、掌握顾问式销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。
　　4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。
　　5、掌握有效提升销售促成率以及让客户持续忠诚于企业的实用策略。
　　“三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明，“三道防线销售”系统中的“六步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有效地保护自己的价格空间。
　　三、我们提供的培训解决方案：
　　**单元：突破客户的“情感防线”
　　**步：做好计划与准备
　　一、销售计划的制订
　　二、收集客户信息
　　三、个人准备
　　第二步：如何赢得客户的信任
　　一、分析客户的人际风格
　　1、四种典型的人际风格
　　2、各种风格的特点
　　3、应对各种风格的策略
　　４、一物降一物的妙用
　　二、赢得信任的方法
　　1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通
　　2、拆迁人与人之间四堵“心墙”
　　3、设计轻松愉快的开场白
　　4、催眠→同步→超步
　　5、建立信任感10法
　　第二单元：突破客户的“逻辑防线”
　　第三步：发现客户的需求与问题
　　一、客户的需求心理
　　1、客户的心理剖析
　　2、客户满意的3个要素
　　二、挖掘大客户需求的方法
　　1、销售失败的主要原因
　　2、如何有效的倾听
　　3、如何有效的发问
　　三、连环四问法
　　1、提问的本质
　　2、提问在销售中的应用
　　3、提问成功应用的六大步骤
　　四、明确客户存在的问题
　　第四步：向客户推介个性化方案
　　一、向客户演示产品。
　　1、产品介绍的重要方法：FABE陈述原则
　　2、根据人脑运作原理介绍产品
　　3、证据的获得途径
　　4、价值强化
　　5、两种有效的顾问式销售应用：卖方案法/卖标准法
　　二、将采购指标引向对我有利的方向。
　　第五步：解决方案的谈判促成
　　一．客户成交的核心与原理
　　1、客户成交的4大核心
　　2、客户成交的8大原理
　　二．有效的处理价格问题
　　1、如何有效的报价
　　2、如何应对对方的报价
　　3、价格让步的艺术
　　４、谈判三筹码
　　第三单元：突破客户的“伦理防线”
　　第六步：售后服务
　　1、卖产品就是卖人品
　　2、兑现你的服务承诺
　　3、扩大购买
　　4、重复购买
　　5、客户见证
　　6、口碑传递技巧
　　7、长期客户关系的维护与发展

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