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马坚行

经销商做强做大自我修炼

马坚行 / 渠道营销与终端运营讲师

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课程目标

1、迅速提升经销商对厂家的认同度。   2、迅速提升经销商“公司化”经营理念。   3、掌握在区域市场的品牌塑造与市场开拓的策略。   4、快速掌握经销型企业团队组建与人员激励管理方法。   5、有效提升经销商终端开发、商超谈判与销售提升的能力。   6、大大树立经销商对做品牌投品牌的认同与做强做大的决心。   7、解决经销商在人员、库存、财务、终端与促销管理上的困惑问题

课程大纲

  **单元:厂商在同一条绳子上---管好“两只蚂蚱”
  一、厂商共心方可赢天下:
  1、厂商双赢的种种理解
  2、结婚(签约)/生子(上市)/教子(做大市场)/过日子(协调冲突)
  二、经销商“不愿投入”的原因分析
  1、老陈钓鱼故事的启示
  2、代理品牌与经营品牌带来的两种心理世界
  三、经销商的两条出路:做猎人?做农夫?
  1、我不做“猎人”吃什么?
  2、解开经销商喜欢“跟风”“做猎人”的深层利弊
  四、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择
  案例分析:娃哈哈和全国1000多个“联销体”,创造中国饮料行业经销商的财富奇迹。
  第二单元:大胆走向公司规范化---从“草根”到“军团”进化
  一、经销商赢利模式的定位--零售连锁/加盟批发/团购工程,哪一种为好?
  二、夫妻店向公司化顺利推进要过“九座桥”
  三、公司规范化的管理制度与流程
  1、明白“先有经营,后有管理”的道理
  2、不照搬大公司,适合自己公司的才是好的
  四、公司化的人力资源规范管理:
  1、形成有竞争力的企业文化
  2、组织架构与岗位职责的设定
  3、人力资源选/育/用/留的“1234工程”:
  员工招聘一原则/员工培训二方法/员工激励三策略/留住员工四法宝
  案例分析:广州余老板读懂员工管理“分猪肉,爬楼梯” 六字经,十几个人创造五千万年销量。
  第三单元:市场开拓与管理---抓牢“三架马车”
  一、零售网点开发
  1、选择比努力更重要
  2、三道心理防线公关沟通术
  3、用《244品牌组合》与《金字塔产品组合》策略发现需求
  二、成功打入商超
  1、做商超的三大好处
  2、商超谈判的十四招术
  3、注意商超合作的五个陷阱
  4、激励零售商,提升终端销量的十大策略
  三、大客户/工程/团购开拓与管理:
  1、大客户开发六步骤
  2、用“内部军师”法突破客户组织的决策链
  3、客户高层人事变动而生意项目不变的“三七策略”
  案例分析:xx食品业务员用一斤铁观音签约了六个县级市场零售超市的故事
  第四单元:迅速提升终端销量---修炼“五大法宝”
  一、成功门店三大条件:
  1、位置商圈
  2、品牌影响力与产品线
  3、门店管理人员的经营管理能力
  二、提升终端销售五大法宝:
  宣传、形象、陈列、导购、促销
  1、宣传——零成本的品牌塑造十个活动;
  2、形象——营造观者必入的店内外氛围;
  3、陈列——让客人久留店内的生动化陈列;
  4、导购——“温水煮青蛙”式的顾问式销售;
  5、促销——业绩一日十倍的“四季连环促销法”。
  案例分析:福州袁老板生意经“庙小香客旺”——60平米门店年销2亿神话。
  第五单元:做好科学库存管理---领悟“水塔原理”
  一、水塔原理的启示
  二、仓库管理的四大科学原则
  三、学会从长期经营的角度看待库存管理
  案例分析:江西陈老板从仓库账数乱到利用进销存软件科学管理库存,轻松赚大钱。
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