课程目标
将从大客户销售与客户关系管理的主要关键环节，分析成功销售和管理的技巧和重点，能有效地提高企业的销售竞争能力，和提高大客户满意度的服务管理能力，是一门销售必听课程。
课程大纲
大客户需求分析
把握4类关键客户；
对大客户进行结构性分析，明确竞争目标
检验大客户的5个标准，准确把握需求
大客户需要销售顾问
找对人讲对话更重要
卖产品还是卖解决方案？突破建立依赖感的瓶颈
5种沟通风格，对待大客户要个性化管理`
如何有效地推进客户关系发展：学员实例分析
挖掘需求---做对事的成功因素
客户采购流程的"天龙八部"
隐含需求与明确需求的辨析
如何让客户感觉痛苦，产生行动？
有效地投入产出分析，从信赖到依赖：羸在未起步
建立完整的客户需求分析
确立竞争优势是价格谈判的关键
差异化分析，找准优、劣势
如何确立佳卖点？建议书制定的关键
制定行动计划：巩固优势、消除威胁
说服客户接受产品/方案的步骤
呈现方案技巧：完美亮相
赢得承诺
有效提问的关键，判断推进成交的佳时机
双赢成交的有效方法
谈判技巧：如何维持高价或不降价？
深度挖掘，在大客户内部创造多次购买
大客户关系管理
客户如何细分？如何抓住、抓好大客户
如何挖掘潜在客户？潜在客户成为用户的关键
用系统分析的方法来做诊断
全面提升客户满意度的奥秘在哪里？
