谭小芳0-奢侈品顾问营销心理实战培训-诺达名师

课程目标

分析实用心理学在店面高端销售中的实际应用，并帮助学员厘清自身销售行为背后的心理机制，了解顾客购买动机和消费心理。

课程大纲

　　：自我练习
　　五项高端销售技能测试
　　讲师大脑，仆人身段
　　高端销售的核心：需求、价值、心理暗示
　　正向心理学测度
　　不同个性气质客户需求心理分析
　　销售的三要点：特点、优势、利益
　　心理体验剧：《我们是同盟》
　　分析：奢侈品顾问营销心理实战培训案例！
　　解析：奢侈品顾问营销心理实战内训案例!
　　案例：奢侈品顾问营销心理实战课程案例分析！
　　二：引导陈述（1）
　　壁垒打破
　　澄清——当不了解客户意图时
　　复述——当明确客户意图时
　　引申——把话题从一个点引向另一个点
　　概括——与客户一同总结概括关注要点
　　心理体验剧：《别跟我玩虚的》
　　二：引导陈述（2）
　　巧设提问——专业提问技术法则
　　赞扬：客户的观点和专业性
　　认同：客户的看法和合理性
　　重组问题：增加客户的理解
　　制约沟通：数字陷阱、结论陷阱
　　心理体验剧：《可预测的非理性》
　　讨论：奢侈品顾问营销心理实战经典案例讨论!
　　分组：奢侈品顾问营销心理实战培训案例学习指南
　　分析：奢侈品顾问营销心理实战学习中的八大陷阱！
　　三：排异促成
　　异议的原因：你的角度复述
　　收拳头、做认同
　　超理性客户的正向负向推动
　　克服争辩APTT
　　心理实验：不在场证据
　　四两拨千斤:伪异议 3F
　　心理体验剧：《69对690》
　　互动：奢侈品顾问营销心理实战培训案例评估
　　分享：某集团奢侈品顾问营销心理实战培训案例
　　分享：哈佛经典奢侈品顾问营销心理实战案例分析示范
　　四：感性体验
　　迎合、钩子、垫子
　　描述故事预演未来
　　静态展示与动态展示
　　体验中的客情关系
　　墨菲定律与现场问题解决
　　心理体验剧：《他的行为怪诞吗？》
　　分享：企业奢侈品顾问营销心理实战培训三步走！
　　案例：联想(中国)公司的奢侈品顾问营销心理实战培训案例
　　讨论：明天的道路——企业如何做好奢侈品顾问营销心理实战？
　　五：缔结交易
　　成交时机把握：客户形体语言流露
　　成交的测量：客户心理期望值
　　价格斡旋的要点：价格策略、让步策略
　　柱子理论与成交技巧

课程目标

课程大纲

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细分领域

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