1、深刻理解通信营业厅全业务营销的必要性； 2、掌握通信行业全业务营销下的市场细分方式及策略； 3、掌握通信行业全业务营销七步曲及相应技巧，提升营销绩效。

培训大纲：

一、通信行业全业务营销是大势所趋

1、运营商全业务营销的7个必然趋势

2、通信用户在全业务营销下的5个好处

3、通信营销人员在全业务营销下的3个好处

二、通信行业全业务营销下的市场细分

1、用户需求演变与分析

2、不同合作状态用户的营销思路

3、不同需求状态用户的营销思路

三、通信行业全业务营销七步曲

1、销售准备

² 自身准备

² 营业厅环境准备

2、接近客户

² 营业厅接近客户的时机

² 良好的**印象

² 合宜的肢体动作

² 开场白的五个要素

² 好的开场白效果

² 容易引发兴趣的开场白

² 实务演练：开场话术设计与演练

3、挖掘需求

² 有需求才会有动机

² 观察的技巧

² 询问的技巧

² 5W2H的应用

² 讨论：提问的设计

² 发展收集客户需求的技巧

² 销售过程催眠与暗示的五步骤

ü 步骤一：吸引注意    

ü 步骤二：寻找问题

ü 步骤三：刺激需求

ü 步骤四：确认需求

ü 步骤五：提供证据

ü 演练：催眠暗示技巧演练

1、 推介体验

² 讨论：客户想听什么？

² 客户的需求与产品特性、利益

² 发展利益说明的意义

² 案例：A营业厅的营业员

² FAB技巧的说明

² 演练：产品FAB分析  

² 提供体验或示范  

2、 异议处理

² 一般客户异议的类型及原因

² 全业务客户容易产生的异议分析

ü 有能力处理的异议

ü 无能力处理的异议

² 解除疑虑和反对意见的技巧

² 讨论：常见的客户异议

² 处理异议的原则与程序

² 体验活动：YES 和 NO

² 发展拒绝处理的技巧

² 讨论：全业务异议问题处理演练

3、 购买促成

² 成交缔结的时机

² 获取承诺阶段的战术应用

² 发展引导式缔结成交技巧

² 附加销售技巧

² 客户不成交的处理技巧

² 演练：缔结成交话术演练

7、跟进维护

² 客户关系演进的阶段

² 服务后期的回访

² 榜样客户的宣传

² 推动客户间的推荐

四、总结、问答与行动改善计划