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杨端祥

《通信运营商集团客户销售技巧》

杨端祥 / 金融通信营销管理导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程背景

随着通信业竞争越来越激烈,通信运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化,且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者,因此,培养专业化顾问式客户经理,是通信运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素。 集团大客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系,达到这种关系的途径是开放的信息交流,其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。本课程将给您传授集团客户卓越销售实用策略与技巧;通过明确客户销售过程中的一系列关键要素,大大提升集团客户经理的营销效率,并从传统式的销售模式中解脱出来;帮助集团客户经理寻找丢单根本原因,有效提升业绩,不断从优秀走向卓越!

课程目标

1、理解通信行业发展趋势与各运营商运营现状; 2、掌握通信行业集团客户经理营销基础知识与流程; 3、掌握通信行业集团客户销售六步流程及相应技巧。

课程大纲

培训大纲:

一、通信行业发展趋势与运营商对比分析

1、全业务运营的市场整体分析

2、移动、电信、联通市场环境与客户存量分析及基本应对策略

3、从客户存量分析运营商各自市场优势

4、运营商市场格局可能发生的变化

5、三大运营商市场形势SWOT分析

6、新竞争格局下的各运营商策略分析

² 新电信的正面进攻策略分析

² 新联通的迂回进攻策略分析

² 新移动的防守反击策略分析

二、通信行业集团客户经理营销基础  

1、 集团客户的价值

2、 销售观念的变化

3、 集团客户购买流程

4、 集团客户经理的主要职责

5、 集团客户经理的基本素养 

6、 集团客户销售六步流程

² 售前计划和准备

² 接近客户建立信任 

² 沟通探寻客户需求

² 整体方案设计与展示

² 异议处理与成交促成

² 客户关系维护与管理

三、 售前计划和准备

1、 集团客户资料的收集、整理与甄选

2、 集团客户关键人物的确定 

3、 销售目标的设定 

4、 销售策略的制定 

5、 销售材料及工具准备 

6、 个人形象与心态准备

7、 实战剖析与应用演练:不同行业集团客户分析

四、 接近客户建立信任 

1、 如何赢得客户的好感 

2、 如何快速建立信任

3、 仪容、仪表及举止要点 

4、 有效的开场白

5、 如何与客户寒暄 

6、 演练:与集团客户产生共鸣的沟通方法

五、 沟通探寻客户需求

1、 如何了解客户需求 

2、 客户需求的一般心理分析 

3、 客户需求的分类 

4、 销售中确定客户需求的技巧 

5、 提问的技巧 

² 开放式提问

² 封闭式提问

² 探询客户问题的SPIN提问技巧

² 了解客户需求方向的FOC提问模式

6、 倾听的技巧 

7、 销售中引导的技巧 

8、 演练:探寻集团客户需求的问话技巧

六、 整体方案设计与展示

1、 整体方案设计

2、 方案的全方位精彩展示

3、 产品特点、优点、利益的分析 

4、 产品本身的卖点分析 

5、 如何推销产品的益处 

6、 产品益处推销的语言表达 

7、 产品益处推销中的展示、演示与体验

8、 移动全业务产品话术演练:如何提炼产品及服务的“特点、优点、利益”

七、 异议处理与成交促成

1、 如何处理客户的不关心和异议

² 客户为什么不关心

² 如何看待反对意见 

² 把反对意见看成一个机会 

² 把反对意见看成一个没有解决的问题 

² 如何分辨客户的真假反对意见 

² 如何处理客户的借口 

² 如何应对反对意见 

² 有技巧的引导方法 

² 常见反对意见的应对与谈判

² 演练:集团客户经理处理异议的技巧

2、 如何发现信号并促进成交

² 购买讯号的意义

² 如何发现购买讯号

² 口头购买讯号的辨别 

² 非口头购买讯号的辨别 

² 如何达成交易

² 促成定单的一般技巧 

² 达成交易时的注意要点 

² 客户没有购买讯号怎么办 

² 演练:集团客户经理获取承诺的技巧

八、客户关系维护与管理

1、 客户价值评估与归类

2、 客户档案完善与管理

3、 客户相关联络人拓展

4、 客户关系现状分析与评估

5、 客户关系建设目标与计划

6、 客户关系管理的三个层次

7、 从服务客户到经营客户

8、 如何将关系转化成价值

9、 高层沟通的谋略与技巧

10、 不同类型的客户关系深度开发

² 政府类

² 大型央企国企

² 中小民营企业

九、总结、问答与行动改善计划

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