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朱国敬

批量获取优质小企业客户策略

朱国敬 / 银行产能提升讲师

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课程背景

面对金融脱媒和利率市场化的不断深化,导致优质的大型企业客户被分流,且银行与大型企业的议价能力越来越弱,银行的获利空间进一步被压缩。大力拓展小企业客户是各银行加快业务经营转型、优化调整客户结构、培育新的业务增长点的迫切要求和必然途径。 小企业客户由于经营和管理不够规范、同时小企业的金融需求具有“规模小、周期短、业务急”的特点,且存在“风险系数高、开发成本高、获取企业信息难”两高一难的问题,因此利用大数法则批量获取小企业客户成为商业银行小企业业务发展的唯一突破口。

课程目标

掌握批量获取小企业的四种策略; 了解如何进行批量获取小企业客户营销方案设计; 通过批量获取小企业客户,从而降低小企业客户的开发成本; 通过批量获取小企业客户,实现银行业绩和产能的倍增规模效应。

课程大纲

一、小企业业务经营理念

1、如何应对两高一难

2、批量开发小企业客户的必要性

3、小企业业务的六个集中

4、批量获客营销组织构建

二、批量开发小企业客户流程

1、确定目标市场

2、制订批量营销计划

3、行业或项目分析

4、产品组合和开发

5、批量营销的组织和实施

三、商圈批量获客营销模式

1、商圈企业的主要风险

2、银行目标商圈选择

3、银行营销模式选择

4、银行“商圈”营销要点

四、园区批量获客营销模式

1、担保贷款授信额度

2、互保保证金

3、会员管理

4、保证金托管

5、风险共担

6、信息披露

五、行业批量获客营销模式

1、行业金融模式的适用性

2、行业金融模式策略指引

六、供应链金融批量获客营销模式

1、动产质押融资模式

2、应收账款融资模式     

3、保兑仓融资模式  

4、供应链金融平台案例借鉴

七、批量开发小企业客户实战案例

1、案例一:政府与机构渠道

2、案例二:商业渠道

3、案例三:开发园区与科技园区

4、案例四:商品交易市场

5、案例五:产业链金融

6、案例六:区域产业集群

7、案例七:当地优势与特色行业 

八、课程回顾与总结、现场答疑






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