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庄志敏

客户深度拜访与客户关系维护

庄志敏 / 中国著名营销实战与品牌运营专家

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课程大纲

课程大纲

**讲  积极地销售心态

(一)二流的产品能否实现一流的业绩?

1.1 如何面对销售人员对企业的抱怨?

1.2 “摆平”内部人员比“摆平”客户都难!

1.3 销售工作是辛苦的吗?

1.4 大客户难以“摆平”吗?

       案例:中国营销高手案例评析


(二)赢在淡季还是赢在旺季?

2.1 淡季营销的制胜策略

2.2 淡季营销与市场的“冬天”

2.3 淡季营销与营销团队的战斗力

案例:没有淡季市场,只有淡季思想


第二讲  大客户需求及行为分析

 (一)客户需要什么

       1.1 关注产品的附加值:服务

       1.2 客户价值的细分

       1.3 如何提升产品附加值?

       案例:如何把客户培养成为市场资源?

 (二)客户需求的行为路径

       2.1 客户行为的四个步骤

       2.2 服务,实现持续的客户购买?

       2.3 让客户成为你的“粉丝”

       2.4 不赚钱的业务做不做?

       2.5 销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析

       案例:面对拒绝你的客户


第三讲  大客户沟通与拜访策略

 (一)大客户营销体系的分析

       1.1 客户营销的主体分析

       1.2 大客户采购的决策分析与控制

       1.3 说服客户的技巧(5分钟打造亲和力)

       案例:成功的客户服务

 (二)超越价格竞争

       2.1 价格竞争的形成内因

       2.2 产品的不同市场定位

       2.3 让产品的小差异形成营销的大差别

       2.4 客户公关的六大法则

       案例:如何应对价格竞争


第四讲  客户面谈技巧与谈判艺术

(一)愉快的面谈是销售成功的一半

       1.1 成功营销的定律——90%自己 10%产品

       1.2 客户面谈过程

       1.3 信息掌控与策略制定

       1.4 角色扮演与销售面谈的氛围

       案例:谈判桌与酒桌

 (二)控制你的对手

       2.1 谈判的核心价值——以我为主

       2.2 谈判的三要素:时间、力量、信息

       2.3 没有不行,只有如果

       2.4 没有让步,只有交换

       案例:与不同对手的谈判


第五讲  优质服务是大客户营销的开始

(一)高效执行力与优质服务体系的建立

       1.1 服务体系建立中的执行文化

       1.2 优质服务的基本要求

       1.3 是否存在难缠的客户?

       1.4 优质服务的三大特性

       案例:优质服务方程式

(二)服务体系的双循环控制系统

     2.1 服务体系中的内部循环系统

     2.2 服务体系中的外部循环系统

     2.3 服务人员的监控制度

     2.4 星级管理体系与奖罚制度

       案例:服务体系中的控制系统

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